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學(xué)會談判技巧，砍價、租房、面試通通搞定

“談判”這件事，聽上去離我們很遠(yuǎn)，實際卻很近。

不光是生意場上，雙方談判代表正襟危坐唇槍舌劍，才叫談判。

商店里，買賣雙方討價還價，這也是談判。

面試中，前半段討論你能為公司提供什么價值，后半段討論公司能為你開出多少價碼，這也是談判。

談判，本質(zhì)上就是溝通的一種，是溝通雙方展開討論，互相詢問：你需要什么？我需要什么？你能為我提供什么？我能為你提供什么？

因此談判的技巧，就是幫助你通過溝通，來滿足訴求的技巧。

在《麥肯錫教我的談判武器》一書中，曾在麥肯錫、摩根大通、紐約證券交易所等知名公司和機(jī)構(gòu)任職的高杉尚孝，總結(jié)了他多年的談判工作經(jīng)驗，向我們分享了讓談判更順利的方方面面。

在這里，我想和你分享3點：

何謂良性談判？

良性思維 V.S. 惡性思維

幾個實用的談判技巧

何謂良性談判？

許多人認(rèn)為，談判就像攻城略地，要在死守己方陣地的同時，盡量逼對方退讓，最終取得盡可能多的利益。

但事實是，這樣的談判并不能長久。

即使談判成功了，也會給對方留下不好的印象。

對方這次吃了虧，下次就可能會拒絕合作，甚至向同行傳播不利于我方的信息。

長遠(yuǎn)來看，這樣的談判方式弊大于利。

好的談判應(yīng)該是可持續(xù)的，是場以提高雙方的滿意度為目標(biāo)的合作。

雙方都能感受到，對方的做法很公平；

雙方都能感受到，對方尊重己方各方面的利益；

雙方都能確信，對方會遵守協(xié)議條款。

只要做到這三點，即使這次談判沒能達(dá)成一致，雙方也能建立信賴關(guān)系。

俗話說得好，多個朋友多條路，這可能在今后帶來新的機(jī)會，促成新的談判和交易。

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良性思維 V.S. 惡性思維

我有一位非常努力的朋友，本科時她的績點常居專業(yè)第一，畢業(yè)后她去美國留學(xué)一年，一邊應(yīng)對異文化挑戰(zhàn)，一邊備考CPA并在當(dāng)年一口氣通過五門。

但后來聽她說，她有段時間把自己逼得太緊，導(dǎo)致壓力非常大，但壓力越大越是學(xué)不好，最后幾乎想要破罐子破摔了。

這樣的例子，想必你也聽過幾個。

這樣對自己嚴(yán)格要求的人，最喜歡說“必須”——這門課程我必須得A、這次比賽我必須得獎、今天我必須完成這些任務(wù)、這項工作必須按計劃進(jìn)展……

這種“必須式思維”非黑即白，沒有中間值。

如果“必須做到”無法實現(xiàn)，“絕對做不到”就會成為現(xiàn)實，失敗會變得可怕，人會陷入種種負(fù)面情緒的旋渦中，產(chǎn)生巨大的心理壓力，而不安通往逃避、沮喪通往放棄、愧疚通往自我否定、憤怒通往攻擊……

關(guān)于這種必須式思維的壞處，在《麥肯錫教我的談判武器》中，作者舉了一個租房的例子。

這和我的親身經(jīng)歷如出一轍，因而讓我印象頗深。

簡歷模板

這里的租客默認(rèn)“我今天必須租到滿意的房子”。

在這種“必須式思維”下，中介的花招輕易就讓租客動搖了，于是他陷入另一個極端“我再也找不到滿意的房子了”，并因此降低選房標(biāo)準(zhǔn)，做出了不理性的決策。

“必須式思維”不光指向自己時如此，指向別人時也是同樣的，如果我們對別人抱有絕對的要求，比如要求中介必須真誠、不能?；ㄕ?、不能向我施壓……如果“必須”落空，就容易引發(fā)強(qiáng)烈的沮喪或憤怒。

這樣的“必須式思維”脫離現(xiàn)實、缺乏靈活性，會導(dǎo)致情緒不穩(wěn)定、思維僵硬、行動短路，對事情的進(jìn)展有害無益，無疑是一種惡性思維。

除此之外，悲觀思維和隨便式思維也都是惡性思維。

在悲觀絕望的思維下，人會放棄做必要的努力，然后悲觀預(yù)期就會自我實現(xiàn)。

而隨便式思維也是同樣的，隨便會催生懈怠，導(dǎo)致本來能做好的事情也做不好了。

與之相對，良性思維應(yīng)該是“希望式思維”——我很希望如此，但也可能不是這樣。

我很希望工作進(jìn)展順利，但也可能遇到阻礙；

我很希望獲得別人的認(rèn)可，但也可能暫時得不到；

我很希望談判能成功，但雙方也可能無法達(dá)成一致；

我很希望談判對手是個友好、講道理的人，不要向我施壓。

如果是這樣自然再好不過，但也可能不是這樣；

……

這種“希望式思維”是基于現(xiàn)實的、靈活的，它讓人對負(fù)面的可能性提前做好心理準(zhǔn)備，保持平常心，以免產(chǎn)生嚴(yán)重的情緒混亂。

除了“希望式思維”以外，優(yōu)秀的談判代表，還需要具備一些別的素質(zhì)，比如：

堅韌：堅韌不是頑固地絕不讓步，而是在任何情況下，即使面對談判必然決裂的壓力，也頑強(qiáng)地繼續(xù)談判，堅持摸索能提高雙方滿意度的提案。

靈活：在雙方均無讓步余地，看似無解的情況中，也靈活地思考，尋找雙方都能接受的方案。

平常心：面對壓力心態(tài)沉穩(wěn)，不畏縮、不沮喪、不憤怒。

內(nèi)心的混亂和動搖，會導(dǎo)致做出不必要的巨大讓步。

體力：健康的體魄也是談判代表的硬實力。

身體會影響心理。

長時間談判中，一旦體力不支，心理上也會表露疲態(tài)。

幾個實用的談判技巧

1）先設(shè)立高目標(biāo)，再逐漸讓步

在合理范圍內(nèi)，先設(shè)立高目標(biāo)，再在談判過程中逐漸讓步，有益于達(dá)成更好的談判結(jié)果。

因為高目標(biāo)能調(diào)整對方的預(yù)期，同時也給了我方更大的讓步余地。

在談判中，要將讓步視為珍貴的彈藥，有針對地使用。

并且一旦我方做出讓步，就該讓對方也做出相應(yīng)回應(yīng)。

2）設(shè)定多個談判標(biāo)的，追求一攬子交易

如果只存在單一標(biāo)的，而雙方在這一點上又都難以讓步的話，就會很難協(xié)調(diào)。

但如果存在多個談判標(biāo)的，雙方在每個標(biāo)的上就有了更大的彈性空間。

比如，你選中了一臺電腦主機(jī)，但店家咬定一口價，不打折。

這個時候你繼續(xù)講價，針對價格這個單一標(biāo)的繼續(xù)和店家談判的話，就很難順利進(jìn)展下去。

那現(xiàn)在該怎么做呢？你可以靈活地引入更多談判標(biāo)的。

例如，能不能把鼠標(biāo)和鍵盤作為贈品？配送能不能免費？保修期能不能延長？通過一攬子交易，談判就會變得更加靈活、更容易達(dá)成一致。

3）做決策時，要忽略沉沒成本

沉沒成本，是指已經(jīng)花出去了，但和當(dāng)前決策無關(guān)的費用，包括時間、金錢等。

在做決策時，應(yīng)該徹底忘記沉沒成本，而只考慮新的投資能換來多少收益，是否合算。

如果對方開出的條件不具有吸引力，經(jīng)過談判也沒能達(dá)到預(yù)期，那就應(yīng)該接受談判失敗這一結(jié)果，而不要因為舍不得已經(jīng)付出的時間精力，做出不必要的巨大讓步，揀了芝麻丟了西瓜。

4）巧妙應(yīng)對難以回答的提問

① 應(yīng)對用意不明的提問

有些提問叫人摸不著頭腦，不知道提問者到底想問什么，比如說面試時，面試官可能會問你：“你對XX崗位怎么看？”

這類提問經(jīng)常范圍過大、表意不清、或內(nèi)容冗長，這是因為提問者在提問時，也并沒有想清楚自己具體想問什么。

這種時候，你可以請對方說得再具體一點，也可以反問“您是想問……對嗎？”來澄清問題。

在明確提問者的意圖后，再行作答。

② 應(yīng)對聚焦于負(fù)面因素的提問

提問者有時會針對負(fù)面因素進(jìn)行詢問，例如，“銷量為什么減少？”

首先，我們應(yīng)該確認(rèn)這個前提是否屬實，如果銷量實際并沒有減少，那就需要溫和地更正對方的認(rèn)識。

而如果銷量確實減少了，我們可以先重述問題，將負(fù)面表達(dá)更換為中性的表達(dá)，比如將“銷量減少”更換為“銷量波動”，然后再正面作答。

而回答中應(yīng)該包含兩個部分：原因以及對策。

——“銷量波動，一是因為顧客的需求變了，二是因為出現(xiàn)了新的競爭對手。

我們近期正計劃……”

③應(yīng)對難以直接回答的提問

有些問題從正面不好回答，比如，老板問部門經(jīng)理：“已經(jīng)向你們業(yè)務(wù)輸送了大量人才，收益為什么這么少？”

應(yīng)對這類問題，最好轉(zhuǎn)移問題焦點，間接做出回答。

在這里，我們可以回答：“賬面收益的確很重要，但收益的多少應(yīng)該是相對于風(fēng)險而言的。

本部門的業(yè)務(wù)風(fēng)險較低，相對于風(fēng)險來說，回報率其實已經(jīng)很高了。

”這樣就把問題的焦點，從“賬面收益”，轉(zhuǎn)移到了“風(fēng)險回報率“這一更全面的尺度上，間接做出了回答。

小結(jié)

因為有希望達(dá)成的目的，所以我們需要談判。

在《麥肯錫教我的談判武器》中，作者總結(jié)了他多年的談判經(jīng)驗，向我們分享了談判的方方面面。

關(guān)于談判的心態(tài)，作者反復(fù)強(qiáng)調(diào)，要秉持“很希望如此，但也可能不是這樣”的“希望式思維”，這有助于在壓力下保持平常心，以免內(nèi)心的動搖和混亂干擾判斷。

關(guān)于談判力，作者著重介紹了最佳替代方案BATNA，因為這是談判的底氣。

但不論BATNA是否有優(yōu)勢，談判者都應(yīng)該保持樂觀，靈活地搜尋其他能成為談判力的依據(jù)。

另外，書中還介紹了一些提高成效的談判技巧，比如，先設(shè)立高目標(biāo)再逐漸讓步，能得到更好的結(jié)果；設(shè)定多個談判標(biāo)的，能提高雙方達(dá)成一致的可能性；做決策時要忽略沉沒成本；以及該如何應(yīng)對難以回答的提問。