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今天為大家?guī)硗其N餐飲服務行業(yè)群面試題，生活中到處有推銷，那么我們應該如何分析這些推銷類的問題呢？

群面試題：推銷餐飲服務

一家公司有800多員工，午餐/晚餐本來由本地一家小飯店提供，8元/人。假設你是一家跨國餐飲公司的業(yè)務員，該公司最低用餐標準為10元/人，而且飯菜量稍少些。

如果要打入那家公司，你怎么和他們負責此工作的行政經理打交道？如果該行政經理和本地這家飯店有某種關系（比如拿了回扣），而你卻要想個放得上臺面的辦法（非送禮）和他談，怎么辦？

凡是推銷類的題目，一概可以采取“目標導向”的方法破解，具體步驟是先進行信息點分析，再進行目標導向分析。

現在，讓我們來演示完整的分析過程。

1、信息點分析

800人：中型公司，既注重成本，又講求公司形象。

800人，人均8元的午餐/晚餐：每年大約400萬元餐費。（辯證思考：如此業(yè)務量，豈能是小飯店能提供的？所以，此“小”乃相對而言，如果你輕易放過攻擊這個所謂的小飯店臟、亂、差，恐怕只能從餐飲之專業(yè)性和品牌形象上較量了。）

10元：成本每年提高約100萬元，不算不知道，一算嚇一跳！

小飯店：公司形象稍遜，餐飲研究不知跨國大公司專業(yè)。

跨國餐飲公司：公司形象好，由專家設計的飯菜首先注重營養(yǎng)與健康，然后才注重美味；而小飯店則很可能首先考慮美味。

飯菜量稍少：吃八分飽，才最健康，跨國公司的專家值得信賴。（盡量不要否定自己的產品?。?p style="margin-top: 5px;">

如果有回扣：大膽預測一個回扣的數額——如果是一筆巨款，一方面涉及違法，另一方面也表明雙方的合作關系牢不可破。而我方不可送禮，怎么辦？不可利誘，可否“威逼”？

（隱形要素）老板：成本與形象，魚和熊掌不可兼得，如何說服老板呢？

（隱形要素）員工：不計成本，只要健康、美味。

2、目標導向分析

最終目的

簽約

關鍵人物

行政經理

關鍵人物的需求

物質利益

職務穩(wěn)定

回扣

禮物

出國培訓

老板滿意

員工滿意

控制支出

員工滿意

企業(yè)形象

吃得健康

額外服務

可以采取的行動

送到公司總部培訓

小飯店即將漲價

我們降價

祥見右欄

首先，證明我們比小飯店強。其次，證明該工廠的競爭對手已經購買或正在考慮我們的餐飲

給員工免費品嘗；出示專家證明；少吃有利健康。

給員工周末用餐折扣卷。

行動的可行性

不

可

行

不

可

行

可行

不

可

行

不

可

行

可行

可行

可行

上面的表格演示了一個層層剖析的思維過程，由于版面有限，未能詳細解釋。現在，我們以純文本的形式，再次予以詳細說明，希望大家能夠體會“目標導向分析”的方法。

推銷是關鍵，在于行政經理。

?

由此，我們可以進行一個導向分析：

?

說服行政經理。（導引：如何說服——他“想”什么？“怕”什么？）

?

想物質收益。我們雖不能送禮，但可以送他出國培訓，畢竟是跨國公司，可以送他出國參觀我們的“亞洲人飲食研究中心”。

?

怕別人發(fā)現自己拿回扣（如果他拿了）。通過私家偵探暗中調查他是否的確拿了回扣。此舉可行，但要極度保密。

怕員工對自己不滿意。煽動員工反對他？此舉危險，如果不成功，則永遠斷了自己的后路。

?

怕老板對自己不滿意。調查老板與該行政經理是否親屬關系，工作是否融洽。如融洽，則主要做行政經理的工作；如不融洽，想辦法直接和老板接觸。

直接說服老板（導引：如何說服——老板“怕”什么？想什么？）

怕多花錢（導引：如何不讓他多花錢？）

我們公司少收錢（導引：不可能！此思路到此為止。）

小公司會漲價（導引：幾乎不可能！此思路終止。）

怕員工不滿意（導引：員工是否真的不滿意？—似乎不會。那么，需要引導?。?p style="margin-top: 5px;">

引導員工逐漸意識到：自己應該吃得更健康、更美味；他創(chuàng)造了巨大的價值，值得老板關懷。

怕競爭對手比自己“有面子”。如果競爭對手餐飲標準比該公司高，事情就好辦了；如果競爭對手餐飲標準比該公司低，事情幾乎就辦不成了；如果競爭對手餐飲標準與該公司同等，那么，我們要強調：你們如果提高餐飲標準，那么企業(yè)形象自然就提高了不少。