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項目經(jīng)歷（案例一）

項目時間：2017-05到2015-03

項目名稱：掛耳咖啡自助售貨機項目戰(zhàn)略咨詢

項目描述：

項目介紹

客戶為上海一家品牌咖啡生產(chǎn)商。2017年，企業(yè)開始以自助售貨機的銷售模式，進行互聯(lián)網(wǎng)項目的轉(zhuǎn)型運作。初期定制采購制冷型自助售貨機2000臺，硬件成本投入約8000萬；

產(chǎn)品為進口掛耳咖啡，沖飲方式是開水沖泡茶包，過濾后飲用。產(chǎn)品無法即刻享用，必須有開水環(huán)境，等待5分鐘的沖泡過濾過程，香味較之速溶咖啡更濃郁，但口感差別不大。目標用戶為白領和大學生。SKU為2種，以包裝（袋裝和紙杯裝）劃分；

產(chǎn)品定價為8元/杯，同類型競品較少，但咖啡飲品競品較多。僅以全家便利店為例，掛耳咖啡定價同樣為8元/杯，現(xiàn)沖咖啡為10-12元/杯，商務樓常見的自助咖啡機為8-10元/杯；

銷售渠道主要為一二線城市的商務樓大廳或大學校園。推廣方式為每個布點的前期地推，通過現(xiàn)場的免費試飲，引導用戶此后的長期復購。線下渠道采用物業(yè)合作模式，機器每銷售一件物品，需向物業(yè)繳納15%的扣點，現(xiàn)有利潤難以支撐運營費用；

產(chǎn)品盈利主要依賴于自營產(chǎn)品的銷售和招商產(chǎn)品的扣點，機器每銷售一件招商產(chǎn)品，品牌方需繳納50%的扣點。運行至今，未能招到合作品牌，并且銷售慘淡，復購率極低，虧損嚴重。

我的職責

作為戰(zhàn)略咨詢顧問給企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃建議，主要方案如下：

調(diào)整目標用戶：學生群體中用戶比例極少，價格較飲料甚至其它咖啡飲品均無任何優(yōu)勢，投資回報極低。暫停對學生市場的投入，集中精力主攻需求更精準的白領市場；

增加即飲品類：由于掛耳咖啡的特性，無法即刻飲用。對比飲用方式接近的速溶咖啡，價格和口味均無優(yōu)勢。建議增加即飲品類，滿足白領的即時需求，增加更多潛在客群，同時又將自助售貨機快速便捷的優(yōu)勢凸顯出來；

調(diào)整推廣方式：將每個布點的前期免費試飲活動，結(jié)合短期特價、首單優(yōu)惠、付款紅包、分享紅包等形式，刺激新用戶的嘗試和購買，快速提高用戶數(shù)量和訂單轉(zhuǎn)化率；

調(diào)整招商策略：自助機由于品類單一而大大限制了白領客群。建議以較低扣點引進更多高頻非競爭產(chǎn)品合作，如紙杯蛋糕、鮮切水果、便當、沙拉、速食佐餐等。目的在于擴充品類增加客群，高頻帶低頻拉動咖啡銷售；

調(diào)整盈利模式：互聯(lián)網(wǎng)項目最大的價值是用戶，靠單純售賣產(chǎn)品獲利，用戶價值被白白浪費。建議客戶開放機身廣告和屏幕滾屏，獲得廣告收益。同時利用渠道優(yōu)勢，與周邊企業(yè)進行長期合作，低成本打開B端市場；

跨界渠道合作：線上線下通過資源共享和資源互換進行低成本高效率的獲客。提供少量產(chǎn)品或優(yōu)惠券，線上與其家品牌或公眾號合作報道引流，線下與其它品牌進行聯(lián)合活動推廣。促成了客戶與貝思客、AM Cake、普華永道等的合作。

項目經(jīng)歷（案例二）

項目時間：2015-10到2015-03

項目名稱：太陽能電池正面導電銀漿用銀粉的技術開發(fā)

項目描述：

項目介紹

銀漿是晶硅太陽能電池生產(chǎn)中極為重要的原料之一，正面銀漿是一個精細而復雜的體系，作為銀漿主體成分的銀粉對其性能具有最為關鍵的影響。本項目旨在開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的太陽能電池正面導電銀漿用銀粉的量化生產(chǎn)關鍵技術。

我的職責

作為項目負責人，負責把握銀粉開發(fā)的全過程管理，包括：項目調(diào)研、立項；設備與原料的采購；銀粉研究內(nèi)容的確定、工藝設定及后續(xù)的測試服務。

研究成果：制備的銀粉粒徑集中在0.5-3.0 μm之間，D50為1.5~1.8 μm之間，振實密度達到5.0-5.5 g/cm3，松裝密度達到3.3-3.8 g/cm3，比表面積為0.3-0.5 m2/g，單晶硅太陽能電池光電轉(zhuǎn)換性能大于17.5%；銀粉分散性能好，可重復制備，實現(xiàn)關鍵技術突破；日均可實現(xiàn)10 Kg量產(chǎn)。以第一作者身份申請5項國家發(fā)明專利，合作申請1項國家發(fā)明專利并已授權(quán)。

項目經(jīng)歷（案例三）

項目時間：2014-01到2015-03

項目名稱：高強度高導電性銅基復合材料的研究

項目描述：

項目介紹

目的：探索彌散強化工藝，以期獲得均勻分散、高強度高導電性的銅基復合材料。

內(nèi)容：本人作為課題參與成員，負責（1）通過高能球磨法制備氧化鋁彌散增強銅基復合粉末；（2）通過XRD、SEM分析復合粉末的微觀結(jié)構(gòu)和形貌；（3）研究復合粉末形成的內(nèi)在機制及其對復合材料性能的影響，并確定最佳球磨參數(shù)。

結(jié)果：獲得氧化鋁團聚少分布均勻的銅基復合材料，完成預定內(nèi)容，畢設被學校評為良好。

我的職責

項目經(jīng)歷（案例四）

項目時間：2003-09到2015-03

項目名稱：大塊非晶合金形成能及晶化研究

項目描述：

項目介紹

成功制備Ti53Cu27Ni12Zr3Al7Si3B1大塊非晶態(tài)合金后，利用X射線衍射、透射電鏡檢驗證明樣品完全為非晶態(tài)。采用X射線衍射、差示掃描熱分析儀(DSC) 分析了非晶態(tài)合金的晶化過程,利用Kissinger方程求得該大塊非晶合金的晶化表觀激活能。X射線衍射實驗結(jié)果,推斷出了非晶態(tài)合金的晶化進行順序。

我的職責

作為小組成員，進行文獻調(diào)研與學習工作，參與部分實驗和數(shù)據(jù)處理。