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醫(yī)藥代表11大常見面試問題和參考回答

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? ?文/李志強(qiáng)

醫(yī)藥代表通常面試的維度大約有這么幾個(gè)：價(jià)值觀匹配，動(dòng)力匹配、積極主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)合作、壓力承受、解決問題的能力、銷售說服能力、溝通能力。

筆者列舉了醫(yī)藥代表面試當(dāng)中常問的一些問題結(jié)合以上維度嘗試著做了一些回答，僅供參考。

1、自我介紹

尊敬的面試官，您好，首先非常感謝您給我這次面試機(jī)會(huì)。

我叫xx，今年xx歲，畢業(yè)于xx大學(xué)xx專業(yè)。

我目前在xx擔(dān)任銷售代表。

我先后在xx…公司做過銷售代表。

這幾段工作經(jīng)歷讓我收獲了責(zé)任，擔(dān)當(dāng)，專業(yè)。

正如您在簡歷上看到的一樣，我工作期間業(yè)績表現(xiàn)良好。

在上量方面，曾經(jīng)獲得過全國銷售明星。

在開發(fā)方面，曾經(jīng)在半年內(nèi)之內(nèi)成功的開發(fā)了6家醫(yī)院，10個(gè)品規(guī)。

我相信憑借我既往成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，我有信心能夠勝任今天應(yīng)聘的崗位，我最喜歡的一句話是有志者事竟成。

謝謝。

2、請告訴我你最成功的一次銷售經(jīng)歷，你是如何成功的？

謝謝您的提問，我最成功的一次銷售經(jīng)歷是在xx醫(yī)院成功恢復(fù)了xx抗生素產(chǎn)品再次進(jìn)院。

當(dāng)時(shí)遇到的背景是國家對抗生素的使用做了分級的管理和數(shù)量規(guī)定，導(dǎo)致很多競品互相攻擊搶占院內(nèi)名額。

在這種情況下醫(yī)院開了藥事會(huì)談?wù)摚覀兊漠a(chǎn)品由于當(dāng)時(shí)呼吸大內(nèi)科主任外出參會(huì)缺席了藥事會(huì)，最直接的后果是產(chǎn)品因?yàn)闆]有人力挺所以被踢出醫(yī)院目錄了。

我做了什么工作呢？做的第一件事情就是搭建平臺(tái)。

邀請省里面的大專家去當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院做院內(nèi)抗生素合理使用巡講，突出我們產(chǎn)品的耐藥性最低，抗菌普廣，安全性好的特點(diǎn)。

其次融動(dòng)科室。

我跟抗生素使用大科室的主任保持了密切的聯(lián)系。

請醫(yī)院科室主任在院行政會(huì)議會(huì)上提出這個(gè)產(chǎn)品的必要性，另外，藥劑科層面，我們積極搭建臨床藥師的平臺(tái)，臨床藥師走進(jìn)病房講課分享抗菌藥物的規(guī)范化使用，中間延伸到我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，臨床方面，我們先從零購開始，找多個(gè)科室主任去藥劑科找主任寫申購單，確保幾個(gè)核心科室和這個(gè)產(chǎn)品的粘性以及用藥習(xí)慣，活動(dòng)方向，自己在一個(gè)月之內(nèi)開了12場科室會(huì)，院內(nèi)會(huì)，病歷分享會(huì)，覆蓋了近160余位客戶，充分讓客戶感受到這個(gè)產(chǎn)品的必要性和信任度。

最后強(qiáng)化關(guān)系。

我們也邀請了某某報(bào)的主編去對醫(yī)院院長對于這些年來醫(yī)院學(xué)科發(fā)展建設(shè)進(jìn)行了一個(gè)主題采訪，因?yàn)榍》赆t(yī)院建院建院50周年。

在這個(gè)過程當(dāng)中，我們也多次邀請ka，大區(qū)，地區(qū)經(jīng)理多次去拜訪分管藥品的領(lǐng)導(dǎo)，院長以及呼吸ICU的主任。

最后的結(jié)果是我們這個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)季度之內(nèi)再次恢復(fù)進(jìn)院了。

這就是我認(rèn)為我最成功的一次銷售經(jīng)歷，謝謝。

3、說說你自己的最大的優(yōu)勢和不足

我留意到您的招聘信息其中有一個(gè)要求是勤奮度，我覺得勤奮度是我目前階段最大的一個(gè)優(yōu)勢，您從簡歷上看到我的業(yè)績就知道，良好的業(yè)績一定是離不開我勤奮的跟進(jìn)，我非常親一線，我的理念是希望用勤奮度跟自己的市場，跟自己的客戶產(chǎn)生更多的鏈接，給客戶帶來更多的價(jià)值。

我舉一個(gè)例子，我曾經(jīng)在半個(gè)月之內(nèi)做了10次家訪和8次夜訪，我曾經(jīng)堅(jiān)持了一年，每天早上8:00給客戶送早餐。

所以我的客戶們在我的經(jīng)理面前都說我是非常勤奮的。

另外一點(diǎn)，我覺得我是非常有擔(dān)當(dāng)?shù)摹?/p>

當(dāng)時(shí)我們經(jīng)理在分新財(cái)年指標(biāo)的時(shí)候，還有30萬分不下去，大家都沉默不語，當(dāng)時(shí)我主動(dòng)說，我把30萬拿過來。

我告訴我的老板，因?yàn)槲业募軜?gòu)發(fā)生了一些變化，新市場體量潛力有那么大，我覺得還是有信心的。

以上是我認(rèn)為我最大優(yōu)勢的兩點(diǎn)。

當(dāng)然了，不足的地方肯定也是有的，畢竟人無完人，相對來講我是比較容易著急的，就特別想把一件事情做好，做到極致和完美，所以有的時(shí)候在跟同事合作的過程當(dāng)中就會(huì)表現(xiàn)一種急切的心情，有的時(shí)候甚至因?yàn)槠渌碌⒄`工作進(jìn)度會(huì)讓我有些責(zé)怪，這么一來會(huì)讓同事對我有些誤解。

后續(xù)也意識(shí)到這是一個(gè)問題，雖然我的本意出發(fā)點(diǎn)是好的，是想把這件事情做到完美和極致，但是團(tuán)隊(duì)同事的合作團(tuán)結(jié)也是很重要的。

以上就是我的回答，謝謝您。

4、如果這個(gè)市場交給你，你打算怎么做？

首先我會(huì)先維護(hù)好現(xiàn)有的銷量。

看看現(xiàn)有的銷量是來自于哪些醫(yī)院，哪些科室，哪些客戶，什么樣疾病的患者，這些客戶的用法用量療程大概是怎么樣子，客戶目前階段的觀念是怎么樣的？其次我會(huì)繼續(xù)開發(fā)新的戰(zhàn)場。

比如我會(huì)把剩下區(qū)域里面沒有開發(fā)出來的醫(yī)院進(jìn)行分類，哪些是潛力大的，哪些是潛力稍小的。

哪些是容易開發(fā)的，哪些是難度很大的，排完序之后，我會(huì)堅(jiān)持容易開發(fā)的先開發(fā)，先把市場占住，相對比較難的，先找到關(guān)鍵人建立好關(guān)系，搭建一些平臺(tái)等待時(shí)機(jī)。

如果還有一些科室沒有開發(fā)，那我會(huì)通過找到關(guān)鍵人，比如科室主任或者是既往做的成功的科室去做一些會(huì)診或者分享，一直到把另外一個(gè)科室給開發(fā)出來，這樣逐漸的把區(qū)域的盲點(diǎn)全部覆蓋。

謝謝。

5、你是如何開發(fā)機(jī)構(gòu)的？你是如何對產(chǎn)品上量的？

開發(fā)方面，首先我要分析一下我區(qū)域醫(yī)院的類型和篩選。

哪些醫(yī)院是三級醫(yī)院？哪些醫(yī)院是二級醫(yī)院？哪些醫(yī)院是專科醫(yī)院？他們的潛力各自怎么樣？就像我上面一個(gè)問題說的一樣，開發(fā)最核心的關(guān)鍵點(diǎn)還是要去找到關(guān)鍵的人。

誰是給我們提單的這個(gè)人？藥事委員會(huì)的成員是誰？醫(yī)院是否有同類的產(chǎn)品？如果有有幾個(gè)？是否存在一品雙的可能？其次就要去做建立關(guān)系的工作了，通過家訪，邀請會(huì)議，陪同會(huì)議或者是周末的一些活動(dòng)去建立好良好的關(guān)系和信任。

最后一點(diǎn)我覺得很重要的就是在藥事會(huì)來臨之前，我們重點(diǎn)要找到關(guān)鍵的人就新的一年或者接下來科室學(xué)術(shù)建設(shè)，平臺(tái)搭建等這些項(xiàng)目合作達(dá)成一個(gè)共識(shí)。

這是我自己對于開發(fā)的一個(gè)理解。

上量方面，把學(xué)術(shù)營銷和公司的策略相結(jié)合，通過深入市場分析，尋找獨(dú)特的產(chǎn)品定位，結(jié)合產(chǎn)品策略，以強(qiáng)力的推廣和創(chuàng)新的形式，迅速發(fā)出品牌的聲音。

如果是外科醫(yī)生，我會(huì)通過一些圈子文化去做一些沙龍，在這個(gè)過程當(dāng)中，可以融入他們非常感興趣的手術(shù)相關(guān)的內(nèi)容，也可以搭建中青年的平臺(tái)，因?yàn)檫@些客戶是主要的處方客戶，可以鼓勵(lì)他們進(jìn)行一些分享和交流，以此讓他們更了解這個(gè)產(chǎn)品。

如果是內(nèi)科客戶的話，一般來說這是我們產(chǎn)品的倡導(dǎo)者，首先還是會(huì)在醫(yī)院里面做一些院內(nèi)的會(huì)議，邀請倡導(dǎo)者講課或者擔(dān)任大會(huì)主席，請全院的醫(yī)生參加，讓大家都知道這個(gè)產(chǎn)品可以在什么樣的患者上使用，把這個(gè)聲音發(fā)出來。

對我個(gè)人來講首先還是要勤奮，要迅速的在各個(gè)科室完成覆蓋，要把各個(gè)科室的關(guān)鍵人去找到來要去約科室會(huì)，告訴他們這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院了，對產(chǎn)品進(jìn)行一些宣講。

自己會(huì)夜訪去掃樓，晚上看看醫(yī)生的醫(yī)囑是否有相關(guān)適應(yīng)癥的患者，然后第二天去看看是否有處方，如果他在使用這種產(chǎn)品，我會(huì)把事先打印的指南和相關(guān)的文獻(xiàn)給客戶看，告訴客戶的使用是指南推薦的，然后希望有機(jī)會(huì)下次邀請客戶去做一些分享。

如果有合適適應(yīng)癥沒有使用我們產(chǎn)品的，接下來需要趁客戶有空的時(shí)候找到客戶，探尋一下背后的原因，客戶不處方的顧慮是在哪里？我是否能從產(chǎn)品方面能不能去做一些解答，最后的話就是一個(gè)持續(xù)的跟進(jìn)。

比如早訪，夜訪，晨訪，午訪。

6、別人是如何評價(jià)你的？你的自我評價(jià)？

我身邊的同事大多數(shù)覺得我是嚴(yán)謹(jǐn)，正直，追求細(xì)節(jié)的。

我記得我在xx公司老板離任的時(shí)候，我的老板親口告訴我，“你沒有問題的，你一定能做好這份工作，而且你有一個(gè)非常好的優(yōu)點(diǎn)，你非常嚴(yán)謹(jǐn)追求細(xì)節(jié)。

”我對自己的評價(jià)也是一個(gè)非常追求完美追求細(xì)節(jié)的人。

因?yàn)槲矣X得對待工作就應(yīng)該非常認(rèn)真，甚至做到極致，因?yàn)橛羞@樣的驅(qū)動(dòng)力才能夠把工作的價(jià)值做到最大化。

謝謝。

7、在你的工作和學(xué)習(xí)經(jīng)歷中，有沒有受到過很大的挫折？為什么你會(huì)這么認(rèn)為？你是如何處理的？

謝謝您的好問題，挫折肯定是有的，每個(gè)人的職業(yè)生涯不可能一帆風(fēng)順。

我清楚的記得在我第一份工作的時(shí)候，在xx地方，當(dāng)時(shí)的背景是我區(qū)域內(nèi)最大的產(chǎn)品被國產(chǎn)的替代掉了。

我當(dāng)時(shí)非常的絕望，但我很快的就緩過神來了。

我當(dāng)時(shí)就想我如何能夠活過三個(gè)月，活過半年，活過一年，這是我的第一份工作，我就甘心這么失敗嗎？我非常需要這份工作，我不愿意失業(yè)。

后面跟老板請示匯報(bào)了之后我做了這么幾件事情，第一件事情，找關(guān)鍵人了解具體情況。

我從晚上19:00到第二天凌晨2:00，從主任的家里一直等到醫(yī)院，希望找到機(jī)會(huì)做一些工作，看看我們的產(chǎn)品有什么方法能不能恢復(fù)進(jìn)醫(yī)院，這個(gè)過程當(dāng)中因?yàn)橹魅我恢痹诿?，在開會(huì)，我就一直在等，而且那個(gè)時(shí)候是冬天，相對來講，那種心情是非常煎熬的。

但最終主任也沒有給我任何答復(fù)，甚至覺得我一直跟著他是很反感的。

到了早上，自己又去找分管藥品的副院長了，甚至再三跟副院長強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品在臨床上的價(jià)值和優(yōu)勢，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候年輕，可能技巧方面也不懂，只能去盲找了，但實(shí)際上效果是不好的，后面跟老板也再三請示過，沒有什么辦法。

就先找到臨床開始慢慢臨時(shí)申購。

事情已經(jīng)發(fā)生，只能面對了，我也馬上調(diào)整了策略，把重心下沉到基層是我做的第件事情，開發(fā)縣級醫(yī)院，我按照我上面開發(fā)的思路，找到關(guān)鍵人先臨購，建立好關(guān)系之后通過藥事會(huì)，就這樣我開發(fā)了兩家醫(yī)院，四個(gè)品規(guī)。

另外一方面我把縣里面現(xiàn)有產(chǎn)品的縣，從原來的每個(gè)月不到3萬的銷售額做到了月10萬的銷售額，最終通過老板的指導(dǎo)和我的努力，我的這個(gè)崗位生產(chǎn)力達(dá)標(biāo)了，這樣一來最終我是活下來了。

通過這個(gè)事情我收獲到了，無論你遇到什么樣的困難，永遠(yuǎn)不要放棄，而且永遠(yuǎn)要保持憂患的意識(shí)，這樣我們才能夠把業(yè)務(wù)持續(xù)的做好。

8、人難免都會(huì)犯錯(cuò)，你的老板認(rèn)為你在某件事情上做得不好，當(dāng)眾批評了你，你是如何做的？舉例說明。

第一，我的老板之所以能夠成為我的上司，我首先絕對相信他的能力和他的經(jīng)驗(yàn)，我也相信他的為人，要不然他也做不到這個(gè)位置。

第二，如果他當(dāng)眾批評了我，哪怕自己覺得委屈，我也不會(huì)當(dāng)眾去跟老板理論，我首先會(huì)傾聽，因?yàn)槔习蹇隙ㄊ乔榫w到了一定的時(shí)候，要不然他也不會(huì)當(dāng)眾批評我，我要做的就是傾聽并找到老板說的原因，不打斷他的批評，不管這個(gè)事情對錯(cuò)，尊重上級是我作為下屬最基本的。

其次，錯(cuò)的部分我會(huì)點(diǎn)頭承認(rèn)表達(dá)認(rèn)可。

如果確實(shí)覺得有些委屈的批評，我會(huì)私底下去跟老板反饋。

我會(huì)注意說話的方式，不指責(zé)老板的失誤。

告訴老板我的想法即可，用一種尊重且友好的方式和老板進(jìn)行談話。

再次，我會(huì)就這個(gè)事情提出，我認(rèn)為行之有效的解決方案并請老板輔導(dǎo)。

因?yàn)槿魏蔚呐u最后都要落實(shí)到行動(dòng)計(jì)劃才能夠改善，才能夠幫助自己和團(tuán)隊(duì)做得更好。

最后當(dāng)我按照這個(gè)方案去做事情的時(shí)候，我會(huì)把我的體會(huì)和總結(jié)跟我的老板分享，一方面能夠提升自己在這方面確實(shí)存在不足的地方，另外一方面也能夠及時(shí)的化解跟老板的誤會(huì)或者不愉快。

我記得有一次老板因?yàn)槲业馁M(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)，然后在開組會(huì)的時(shí)候，對我提出了挑戰(zhàn)和批評，我那個(gè)時(shí)候只是一心的聽老板去對我進(jìn)行輔導(dǎo)，我并沒有說出任何的不滿和表達(dá)任何的情緒，老板基于事實(shí)對我的批評我也點(diǎn)頭表示認(rèn)可。

承認(rèn)錯(cuò)誤之后，我就向老板提出了我的解決方案，把費(fèi)用進(jìn)行分類管理。

第二天我也私下里找到老板，我會(huì)跟老板再次承認(rèn)費(fèi)用超標(biāo)是我的不對，也跟老板講了一下，具體超標(biāo)在哪里，哪些費(fèi)用我沒有控制好。

然后會(huì)帶著下一個(gè)月的費(fèi)用計(jì)劃表跟老板一起過，請老板輔導(dǎo)。

這是我的回答，謝謝。

9、你為什么離開那家公司？哪些地方你比較滿意？哪些地方不太滿意？

我上一家公司也是非常不錯(cuò)的公司，尤其是在員工的成長和人文關(guān)懷方面，在業(yè)內(nèi)也是做得不錯(cuò)的。

對我本人的幫助和成長都有著很大的獲益。

我離開最終是基于自己對職業(yè)生涯的發(fā)展需要，一方面我之前一直是在外圍市場，那么這次我看您的招聘信息是核心市場，對于自己的職業(yè)生涯來講做過外圍，再做做核心未來的職業(yè)寬度會(huì)更大一些。

另外一方面回到核心市場，離家更近的相對來說，我的歸屬感會(huì)更強(qiáng)一些。

當(dāng)然還有一個(gè)比較吸引我的是，原來我一直是在國內(nèi)企業(yè)工作，那么現(xiàn)在貴單位是一家外資企業(yè)對我來說有更大的舞臺(tái)。

所以我希望今天也能夠抓住這樣的機(jī)會(huì)。

提出離職確實(shí)是基于我個(gè)人的職業(yè)需要，跟公司沒有任何關(guān)系。

謝謝。

10、有沒有遇到藥費(fèi)比的問題？你是如何解決的？

遇到藥費(fèi)比是常見的問題。

當(dāng)時(shí)我們的解決方案有這么幾個(gè)。

第一，醫(yī)院層面，通過政策解讀，平臺(tái)搭建，融動(dòng)藥學(xué)，醫(yī)保，臨床科室強(qiáng)調(diào)治療藥物的必要性。

第二，同時(shí)掛關(guān)聯(lián)藥店，讓這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入到藥店去進(jìn)行銷售，有條件的患者，繼續(xù)提高依從性。

第三，替換競品，我們客戶在治療某類疾病上一定會(huì)用到相關(guān)的產(chǎn)品，我們要做的是在品牌選擇上面，客戶能夠使用我們的。

第四，去做一些合理用藥的巡講，繼續(xù)加深我們產(chǎn)品必要性的宣傳。

第五，如果是門診用藥，可以找到一些退休的老專家。

他們一般沒有要評比的指標(biāo)考核。

建議療程加長，提高依從性。

11、有沒有和老板或同事意見不統(tǒng)一的時(shí)候，你是如何做的？

我相信肯定是會(huì)有的，因?yàn)槊總€(gè)人的價(jià)值觀不一樣，對某件事情的看法自然也是不一樣。

首先，我會(huì)傾聽。

因?yàn)槲矣X得做銷售很重要的一個(gè)能力就是傾聽，我會(huì)聽取別人的意見到底怎么樣，別人的意見跟現(xiàn)狀是否匹配。

其次，我會(huì)換位思考，試著站在老板或者同事的角度看問題。

看看他們的意見背后是怎么樣的邏輯，是最符合邏輯的肯定要執(zhí)行好。

如果我們大家不能夠達(dá)成一致的共識(shí)，如果老板或者同事堅(jiān)持他們的意見，那我可以保留自己的意見，但是我堅(jiān)決服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

最后，我會(huì)勇敢說出自己的想法。

如果是我的意見會(huì)比老板或者同事的意見更好，更有利于市場，那我也會(huì)大膽的向老板表達(dá)我的想法。

我會(huì)迅速的在最短的時(shí)間里面做出一套盡可能詳細(xì)的方案，在方案里面給出足夠的市場數(shù)據(jù)分析，潛力分析，競爭對手分析，以及我的行動(dòng)計(jì)劃。

然后約老板匯報(bào)請示。

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