久久精品国产一区二区电影,久久精品国产亚洲av瑜伽,精品无人区一码卡二卡三,久草热8精品视频在线观看 ,久久99精品久久久久麻豆

芯片原廠現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師之九大責(zé)任

以下文章來源于硅谷硅事 ，作者硅谷硅事

圖片

FAE（現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師）工作的有趣之處，是不像芯片設(shè)計(jì)和AE（應(yīng)用工程師）可能同時(shí)只負(fù)責(zé)一塊芯片，而可能同時(shí)應(yīng)對(duì)上百件的細(xì)節(jié)，每天睜開眼睛就可能面臨很多的變化。

FAE雖然和銷售屬于面向客戶的良好搭檔，一個(gè)解決技術(shù)問題而另一個(gè)負(fù)責(zé)商業(yè)問題。

然而實(shí)際操作中此邊界比較模糊，F(xiàn)AE需要了解芯片推廣和銷售的全過程，而銷售也要對(duì)芯片和客戶應(yīng)用較基礎(chǔ)的部分較為了解。

所以也常?？吹竭@兩種職能互相轉(zhuǎn)換的案例。

大約FAE有以下的9種責(zé)任：

1

贏得設(shè)計(jì)

FAE如果有職業(yè)宣言的話，可以說是“與整個(gè)銷售組織一起盡力贏得采購(gòu)量大，毛利率高的芯片生意，而且影響芯片的定義和研發(fā)來滿足市場(chǎng)上未來的需求”。

FAE需要從技術(shù)角度上來發(fā)現(xiàn)任何可能是新的機(jī)會(huì)， 然后從技術(shù)角度采取行動(dòng)來贏得這些機(jī)會(huì)。

作為與客戶距離最近，最有可能了解到客戶具體需求的人，F(xiàn)AE有責(zé)任清除掉一切技術(shù)障礙來最后贏得設(shè)計(jì)。

在芯片銷售的全過程中，從售前、贏得設(shè)計(jì)、量產(chǎn)，到產(chǎn)品改版和退出市場(chǎng)這整個(gè)過程，F(xiàn)AE需要來從技術(shù)上輔導(dǎo)和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。

總之，只要是銷售過程中有技術(shù)上的壁壘，那么FAE的工作就是清除或者繞過這樣的壁壘。

舉例來說，比如客戶之前做的是傳統(tǒng)的電飯鍋，現(xiàn)在打算新產(chǎn)品上加入智能的功能，那么FAE就要預(yù)測(cè)和了解到這些智能功能比起傳統(tǒng)功能所額外需要的芯片，然后去詢問相關(guān)的產(chǎn)品線在此應(yīng)用所推薦的最新芯片，進(jìn)而學(xué)習(xí)和推廣到客戶。

而在了解到客戶具體技術(shù)需求以后，要反饋此要求到產(chǎn)品線而詢問能否出具參考設(shè)計(jì)。

在客戶設(shè)計(jì)做完以后，可能又要幫助客戶檢查可能的問題，一直到客戶最終量產(chǎn)為止。

這就是一個(gè)比較出色，贏得設(shè)計(jì)的過程。

2

影響芯片的開發(fā)

FAE的又一角色是影響未來芯片的定義和研發(fā)。

毋庸置疑，半導(dǎo)體行業(yè)永遠(yuǎn)逆水行舟，研發(fā)錯(cuò)誤的芯片可能會(huì)浪費(fèi)芯片公司幾百萬美元，甚至丟失已有的市場(chǎng)份額。

如果研發(fā)出來的芯片比不過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者定義有問題，那么產(chǎn)品線無論怎么推廣或者給出再低的價(jià)格，也很難挽回?fù)p失。

產(chǎn)品和市場(chǎng)人員出差次數(shù)總是有限的，而且對(duì)于特定的市場(chǎng)特定的客戶，對(duì)市場(chǎng)需求的了解必然不如FAE所知更深，因此在芯片定義階段引入FAE的意見是非常重要的。

有些公司在定期的QBR（Quarterly Business Review，季度業(yè)務(wù)會(huì)議）上，會(huì)邀請(qǐng)全球的FAE來介紹自己的新產(chǎn)品提議。

如果某提議最后被產(chǎn)品線接受，作為正式芯片開發(fā)，那么提出建議的FAE還能得到一點(diǎn)獎(jiǎng)金作為好點(diǎn)子的激勵(lì)。

召開大規(guī)模新產(chǎn)品討論會(huì)的好處在于，某計(jì)劃外的芯片可能限定某局域的商業(yè)機(jī)會(huì)并不夠多，但放眼到全球范圍內(nèi)可能就足夠支撐起產(chǎn)品線投資來做這顆芯片，可能深圳的FAE提出某芯片的提議，而歐洲的FAE會(huì)舉手說我們這里也需要這顆；如果大家靠郵件交流新產(chǎn)品提議，顯然達(dá)不到接近的效果。

雖然因此要花不少成本，然而比起芯片定義失誤導(dǎo)致的市場(chǎng)流失，又實(shí)在是很值得了。

對(duì)于如何構(gòu)思這些新產(chǎn)品的建議，F(xiàn)AE可以做到：

了解客戶新產(chǎn)品的路線圖，比如負(fù)責(zé)賽靈思(Xilinx)的FAE，應(yīng)該對(duì)下一代FPGA的開發(fā)計(jì)劃和所需周邊配套芯片比較熟悉

做競(jìng)爭(zhēng)者分析和比較

了解業(yè)界發(fā)展動(dòng)態(tài)，參加展覽會(huì)，閱讀最新行業(yè)刊物等

如果產(chǎn)品線做了對(duì)新產(chǎn)品的調(diào)研計(jì)劃，向相關(guān)客戶做調(diào)研

在新產(chǎn)品初始規(guī)格制定出來以后，向產(chǎn)品線反映自己的意見。

正常情況下芯片需要從6個(gè)月到2-3年不等的開發(fā)時(shí)間，加上封裝，驗(yàn)證和測(cè)試的時(shí)間就更長(zhǎng)了，在這段時(shí)間里市場(chǎng)情況一般已經(jīng)發(fā)生了變化，那么就需要產(chǎn)品線和周圍的團(tuán)隊(duì)如FAE，來一起確保產(chǎn)品開發(fā)周期和市場(chǎng)需求是吻合的。

比如在疫情下，紅外遙測(cè)體溫計(jì)的需求突增，如果得到的市場(chǎng)反饋是需要更高精度的ADC（模數(shù)轉(zhuǎn)換芯片），F(xiàn)AE可以向產(chǎn)品線建議是繼續(xù)做單獨(dú)的芯片，或者整合進(jìn)單片機(jī)，或者單獨(dú)開發(fā)ASIC。

FAE出于經(jīng)常詢問客戶目前使用的競(jìng)爭(zhēng)者的方案，也應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，如果有新量產(chǎn)而值得注意的芯片和特殊的性能，也應(yīng)向產(chǎn)品線主動(dòng)提醒。

雖然多數(shù)情況下是市場(chǎng)定義了產(chǎn)品，然而也有更成功的案例，是產(chǎn)品定義了市場(chǎng)（喬布斯和蘋果手機(jī)就是典型），在芯片領(lǐng)域也有這樣的情況。

然而目前我認(rèn)識(shí)的FAE，在新產(chǎn)品建議時(shí)多數(shù)是建議小的改動(dòng)，基本這些建議還沒有到可以申請(qǐng)專利的地步，這應(yīng)該是FAE很少有機(jī)會(huì)能坐在安靜的地方一個(gè)人靜思的關(guān)系。

此外，對(duì)影響客戶體驗(yàn)的部分，比如參考板開發(fā)，軟件燒錄等等，F(xiàn)AE也都能貢獻(xiàn)修改的想法。

3

協(xié)助產(chǎn)品的推廣和引入

當(dāng)產(chǎn)品開始推廣時(shí)，產(chǎn)品線經(jīng)理往往會(huì)通過內(nèi)部通訊發(fā)出推廣文檔—— 包括數(shù)據(jù)手冊(cè)，宣傳演示文檔，參考設(shè)計(jì)，開發(fā)工具等等，然而產(chǎn)品線是無法根據(jù)各地不同情況而特殊處理的，比如對(duì)于很復(fù)雜的芯片，就可能需要FAE用本國(guó)的語言來重新組織復(fù)述推廣材料，在當(dāng)?shù)氐匿N售培訓(xùn)和客戶培訓(xùn)上，可能需要用更適合本地的語言重新把演示文檔寫一遍。

另外，很多客戶不一定有時(shí)間和耐心去一頁(yè)頁(yè)把芯片的細(xì)節(jié)看一遍，因此FAE用簡(jiǎn)明的語言把芯片的主要特色和競(jìng)爭(zhēng)力說明一遍就會(huì)顯得非常重要。

在產(chǎn)品線開始對(duì)某芯片給出推廣消息的同時(shí)，F(xiàn)AE可以在覆蓋范圍內(nèi)用郵件或新聞稿的形式把此芯片的簡(jiǎn)單介紹發(fā)給所有可能感興趣的客戶，而且需要組織一些代理商和銷售的培訓(xùn)。

FAE還可以做的是：

發(fā)放客戶調(diào)查問卷

帶一顆新芯片去拜訪客戶時(shí)，總應(yīng)該對(duì)客戶的應(yīng)用有一些基本的了解才能預(yù)判這顆芯片是否滿足客戶的需求，和能否帶來一些性能或成本上的提升，因此事先做一簡(jiǎn)單的問卷是比較有幫助的。

撰寫如何爭(zhēng)取客戶的話術(shù)

大部分時(shí)候客戶已經(jīng)有來自競(jìng)爭(zhēng)者的芯片正在量產(chǎn)，出于自尊心，很多客戶未必有足夠的動(dòng)力來切換芯片方案，會(huì)用現(xiàn)有方案的某種優(yōu)勢(shì)來說服自己不必去試新的方案。

在這種情況下FAE在自己沒辦法親自跑的時(shí)候，應(yīng)該給相關(guān)銷售或者代理商寫一些對(duì)這顆特定的芯片，如何爭(zhēng)取客戶的說辭。

4

現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)工程問題的聯(lián)系

當(dāng)客戶或者銷售遇到技術(shù)的疑惑，或試產(chǎn)/生產(chǎn)中遇到問題或故障，F(xiàn)AE應(yīng)該是第一聯(lián)系人。

FAE應(yīng)當(dāng)首先嘗試解決，不能解決的情況下也應(yīng)該至少知道誰是產(chǎn)品線最直接的聯(lián)系人可以把問題轉(zhuǎn)交過去。

這里要注意的是如果客戶發(fā)現(xiàn)FAE自己解決問題的能力或者意愿比較弱，那么會(huì)影響長(zhǎng)期的信任度。

FAE都可以鍛煉自己的技術(shù)能力，到足夠幫助客戶調(diào)試硬件和軟件的水平，哪怕不能當(dāng)場(chǎng)解決問題，也應(yīng)該在重點(diǎn)客戶的實(shí)驗(yàn)室里待一段時(shí)間，確實(shí)無法解決問題的話再把問題上報(bào)。

這樣客戶至少能看到我方的誠(chéng)意。

就像摩爾定律是說18個(gè)月內(nèi)芯片的密度會(huì)翻倍 – FAE也可以每18個(gè)月就把自己的知識(shí)能力翻倍。

5

技術(shù)培訓(xùn)

一個(gè)人的力量終究有限，為了覆蓋廣闊范圍內(nèi)的客戶，F(xiàn)AE經(jīng)常需要幫助增加其他銷售力量的技術(shù)知識(shí)和對(duì)芯片的理解。

原廠FAE經(jīng)常做技術(shù)培訓(xùn)的對(duì)象包括代理商銷售和FAE，第三方銷售（這種在美國(guó)很多而中國(guó)不常見，可稱是銷售合同工）。

其中可培訓(xùn)的細(xì)節(jié)可能包括：

這顆芯片的主要賣點(diǎn)和銷售話術(shù)

產(chǎn)品線的路線圖

目標(biāo)銷售的客戶

在客戶應(yīng)用的框圖里標(biāo)注這顆芯片

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較

FAE還可能互相培訓(xùn)，做FAE的工作前可能各有所長(zhǎng)，如果一位以前是做RF產(chǎn)品設(shè)計(jì)，進(jìn)入芯片公司后也主要銷售RF產(chǎn)品的FAE, 就應(yīng)該有機(jī)會(huì)把自己的知識(shí)傳達(dá)給同事們。

除此以外，F(xiàn)AE主要應(yīng)該對(duì)負(fù)責(zé)的芯片有所信任，并把這種熱情傳達(dá)到客戶和銷售中去。

6

芯片的驗(yàn)證

一般來說，芯片驗(yàn)證主要是由原廠的應(yīng)用工程師來負(fù)責(zé)的。

然而，應(yīng)用工程師首先測(cè)的都是數(shù)據(jù)手冊(cè)上的各項(xiàng)功能和參數(shù)，未必能測(cè)到芯片在所有應(yīng)用場(chǎng)景的特殊情況，和滿足客戶的某些特殊要求，因此更多的驗(yàn)證需要在客戶的具體系統(tǒng)運(yùn)行中來進(jìn)行。

舉例來說，在2012年時(shí)作者曾經(jīng)與特斯拉的研發(fā)工程師一起試用我司的IGBT，因?yàn)橘uIGBT單管的時(shí)候，數(shù)據(jù)手冊(cè)是不會(huì)表明某些參數(shù)的一致性分布的，因此在逆變器的項(xiàng)目測(cè)試中，我們就驗(yàn)證了很多參數(shù)一致性的分布，再做了大量關(guān)于各類參數(shù)的一致性分布對(duì)系統(tǒng)性能影響的測(cè)試。

7

給客戶以成本最低的芯片/系統(tǒng)解決方案

為了使方案有競(jìng)爭(zhēng)力，我們推薦的芯片即使性能再好，總是要同時(shí)盡力給出整體系統(tǒng)成本最低的方案（不代表我們的芯片也必須是最廉價(jià)的），這里就沒有人比FAE應(yīng)該更了解客戶的系統(tǒng)。

比如哪顆芯片可以用最簡(jiǎn)單的功能來實(shí)施同樣的作用，如果用集成的方案是否比分離的方案成本更低，有沒有即將量產(chǎn)的芯片是成本更低的下一代，有沒有可能幫客戶節(jié)約其他元器件成本?

8

給產(chǎn)品線以來自客戶端的反饋

就像應(yīng)該給產(chǎn)品線建議需要開發(fā)怎么樣的芯片一樣，F(xiàn)AE也應(yīng)該向客戶了解對(duì)芯片的意見和建議。

有時(shí)如果客戶提起為什么喜歡這顆芯片，F(xiàn)AE可以及時(shí)把此信息反饋給產(chǎn)品線，因?yàn)楫a(chǎn)品線完全可能忽略了在某些應(yīng)用場(chǎng)景下此芯片的優(yōu)勢(shì)，或者并沒有在宣傳中強(qiáng)調(diào)此優(yōu)勢(shì)。

有時(shí)客戶會(huì)提到一些他認(rèn)為此芯片具有的一些缺點(diǎn)，在這種情況下FAE也應(yīng)該反饋給產(chǎn)品線，可以提出一些辦法來消除客戶的誤解，或者可以在后續(xù)的芯片中進(jìn)行改進(jìn)，總之這些或好或壞的反饋都有其一定意義。

作為產(chǎn)品和市場(chǎng)人員，最擔(dān)心的就是失去了和現(xiàn)場(chǎng)銷售和FAE的這種良好互動(dòng)。

9

為客戶爭(zhēng)取開發(fā)資源

FAE應(yīng)該為自己的領(lǐng)地和自己的客戶來爭(zhēng)取產(chǎn)品線的資源，可以影響到芯片的開發(fā)，服務(wù)和支持來更多傾向于自己覆蓋的業(yè)務(wù)。

不同地域有不同的客戶類型。

比如底特律有美國(guó)最多的汽車電子客戶，圣地亞哥有美國(guó)最多的醫(yī)療電子客戶，廣州有世界最多的小家電客戶，那么理所當(dāng)然，各地的FAE會(huì)推動(dòng)各產(chǎn)品線向自己的應(yīng)用領(lǐng)域來增加投入。

為了說明自己的需求，如果能讓大客戶說“ 只要你們開發(fā)滿足某種規(guī)格的芯片，我們一定試用”，這樣就是很強(qiáng)有力的信息。

有時(shí)客戶需要定制化的芯片，就需要打消產(chǎn)品線關(guān)于為單一客戶開發(fā)的疑慮。

為了說服產(chǎn)品線，要給出在自己區(qū)域的SAM(serviceable available market) 和SOM(Serviceable Obtainable Market), 和市場(chǎng)未來的前景。

另外，如果能夠向產(chǎn)品線說明此類芯片在全國(guó)各地乃至全世界都能找到類似客戶需求，當(dāng)然更有意義。

很多客戶即使體量很大，然而如果沒有供應(yīng)商的FAE可以很好地傳達(dá)這些客戶需求的信息，往往因?yàn)闇贤ú粫澈托畔⑷笔В斐呻p方都雙輸?shù)木置妗?/p>

有一次華為提出某顆特制芯片的開發(fā)案，除了要求的文檔以外沒有其他對(duì)市場(chǎng)情況的說明，那次正好我在國(guó)內(nèi)，正好FAE幫助約到了華為在上海的負(fù)責(zé)人，當(dāng)面溝通才把事情談清楚。