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高效溝通的秘訣，掌握這套方法就夠了

作者：張良計 來源：張良計

ID：zhang_liangj

前兩天和一個朋友聊天，他最近新開了一家公司，有個業(yè)務想和我合作。

我們聊了2個小時，雖然最后合作沒能談成，但這個過程卻讓我學到許多。

它讓我想到，在平時與人進行工作溝通的時候，常常會遇到一個重要挑戰(zhàn)：

如何向一個不了解的人解釋一件很復雜的事情？

或者換個說法：

如何在20分鐘之內(nèi)讓對方明白你思索了三天三夜的問題？

這是個非常值得研究的話題。

我的感受是，想要解決它，需要從下面三個角度入手：

1）：這是一件什么事情？

2）：這件事情和對方有什么關系？

3）：對方如果有興趣，他該采取什么行動？

而由這三個問題，可以引申出一套高效溝通的方法。

為了方便記憶，我將它總結(jié)為CRA原則。

即概念（Concept），關聯(lián)（Relevancy），行動（Action）。

下面我分別來說。

1. 打磨概念（Concept）

我們在描述任何一個事情，如果不能用三兩句話就讓對方明白這是個什么東西，那么這個溝通就是失敗的。

所以這里需要打磨“概念”。

所謂“概念”，就是高度概括事物的本質(zhì)特點。

它摒棄了多余的形容和描述，用最干練的語言講述一個最基本的事實。

比如，我的朋友和我溝通一個社群讀書會的項目，他第一句話是這么說的：

這是一個利用微信社群進行二級分銷的書籍類電商返利項目。

單這一句話，就能讓我明白兩個關鍵點：

1. 項目的商業(yè)模式：電商書籍銷售；

2. 項目的運營形式：微信社群，二級分銷；

然而，我碰到很多人描述類似的事情，他們都是怎么說的呢？

我們最近新做了一個項目，拿了一大筆投資。

這個項目已經(jīng)找了很多大V合作，效果很好。

你可以邀請你的粉絲加入進來，大家每個月完成書籍閱讀之后能夠獲得現(xiàn)金返利，你可以拿一筆2%的小返利。

如果他們邀請更多的人加入讀書會，你還能再拿一級返利，比例是3%。

除此之外你還可以成為讀書會的特級VIP，自己購書還可以享受7折優(yōu)惠......

上面這段話看似非常詳細，滔滔不絕，但我卻完全聽不下去。

原因出在哪里？講話沒有層次感。

連“項目是什么”都沒有闡釋清楚，就開始大談特談項目的好處，怎么去運作，我能獲得什么優(yōu)惠。

大家如果仔細看上面這一大段話，實際上它包含了眾多內(nèi)容層次。

當聽眾對第一個概念層都沒有理解清楚時，你再去講原理層（如何操作），利益層（能帶來什么好處），這些都是無意義的。

那么如何去改正呢？很簡單，按照：

“這是一個............”的句式來打磨你的概念。

此時，我們需要從大量的文字描述中提煉出關鍵字詞來概括它的特點，然后填寫在這個句式的空白處，完成概念闡釋。

如果這一句話都沒有打磨精煉，后面的一切都不要談。

比如還是剛才的例子，通過前面的描述，我們可以總結(jié)出該項目的特點：

1. 我自己購書可以獲得優(yōu)惠折扣；

2. 我的粉絲完成讀書，他們可以獲得返利，我也可以；

3. 我的粉絲再拉人進來，我還可以獲得多一層返利；

這三點合并提煉一下，這個項目的本質(zhì)就呼之欲出：

書籍類返利電商。

然而，除此之外這個電商相比其他的電商有什么特點呢？它需要我拉人進來，但我只能獲得一層下家的人頭返利，所以這是一個二級分銷的模型。

于是這個項目的概念就很清楚了。

回到前面我朋友說的那句話：

這是一個利用微信社群進行二級分銷的書籍類電商返利項目。

這句話就是一個精煉的概念闡釋。

這里還要注意一點，當我們溝通一個對方不熟悉的概念時，需要運用修辭手法來讓對方的概念認知快速進入狀況。

還是以這個書籍電商項目為例，當我們面對的聽眾是一個不熟悉電商概念的人時，就需要用類比的方法來讓他明白：

這個東西和他熟悉的什么東西很相似？

比如，如果對方是一名學校老師，你可能就需要用“班級讀書會”的例子來做類比；

如果對方是一位政府工作人員，你可能就需要用“領導開會”的例子來做類比；

這時，考驗的就是你的生活經(jīng)驗和語言組織能力了。

總之，打磨概念，就是讓聽眾從描述中抽離出事物的本質(zhì)特點，同時能夠和自己熟悉的事物形成感知的過程。

這是開啟高效溝通的第一步。

2. 建立關聯(lián)（Relevancy）

學會了闡釋概念，接下來需要將它和對方建立關聯(lián)性。

否則，你的概念再怎么清晰精煉，對方也不會感興趣。

這就像你去跟一個賣菜的人，說互聯(lián)網(wǎng)多么方便有效一樣，對方根本不會理你。

但你如果說，互聯(lián)網(wǎng)能夠幫他在家里賣菜，他再也不用每天辛苦奔波，在手機上動動手指就能做生意，這效果就不一樣了。

這就是建立關聯(lián)的重要性：對方認為你懂他。

一旦對方心里產(chǎn)生了這個預期，接下來的溝通將會無比順暢。

廣告中有個經(jīng)典案例來說明這個問題。

你如何讓一個消費者對一張寫滿文字的A4紙產(chǎn)生閱讀興趣？答案是，開頭的第一句話寫上：

It is all about you（這寫的全都是你）.

這給到我們的啟示是，溝通的時候千萬不要站在自己的主視角去看待問題，而是從對方的視角出發(fā)，將我們要闡釋的概念進行語言轉(zhuǎn)換。

如何去做呢？想清楚兩點即可：

1.對方的身份或職業(yè)是什么？

2.對方的利益訴求是什么？

對方的身份或職業(yè)，決定了你要用什么語言語境來和他溝通。

還是以前面的例子來說，我的朋友知道我是做互聯(lián)網(wǎng)相關工作的，因此他用“二級分銷”，“書籍類返利電商”來和我解釋，我一下子就能懂。

如果他面對的是一個在該行業(yè)里非常資深的人士，就不需要用過多的修辭手法來解釋，可能只需要說，這個項目類似于“XX + XX”（XX是行業(yè)內(nèi)知名的項目或品牌）， 對方立馬就能明白。

可如果他面對的是一個不懂互聯(lián)網(wǎng)的人，就需要轉(zhuǎn)換語言。

這就回到我前面提到的，用對方熟悉的事物來進行類比。

總之，在溝通之前先了解清楚對方的職業(yè)身份，這有助于我們采取對方能聽懂的語言來開啟對話。

做到這一點，接下來就要和對方的利益訴求建立關聯(lián)。

如果你一句話就能戳到對方的利益訴求點，那么后面的溝通就盡在掌握了。

我的那位朋友就是這么做的。

他第一句話解釋了項目概念，緊接著第二句話是這么說的：

它比你現(xiàn)在做的項目利潤率高5個百分點，并且還有4種其他的利潤分成方式。

就這一句話，馬上提起了我的興趣。

為什么呢？它不僅精準點明了我的訴求痛點（賺更多錢），而且還和我已經(jīng)在做的項目形成了明顯的差異化（高5個利潤百分點，有4種分成方式）。

核心利益點+差異化闡釋，只要在溝通中滿足了這兩個標準，就能迅速引起對方的注意。

以上這一套流程，就是高效溝通的策略布局。

用對方聽得懂的話，講對方最關心的事情，然后在這個過程中潛移默化地“售賣”自己的觀點和思想。

3. 采取行動（Action）

這是高效溝通的最后一步，也是最容易被忽視的一步。

工作中所有的溝通都應該以結(jié)果為導向，即溝通完成后一定要發(fā)生行為改變（change behavior），否則這個溝通就是無效的。

無論是小到改一個產(chǎn)品Bug, 還是大到談一個商業(yè)合作，產(chǎn)生正確的行為改變才是推動事情向前進展的唯一指標。

這里的行為改變可以是意識認知的改變，例如糾正了一個想法，或產(chǎn)生了新的思路；也可以是行動上的改變，例如改進了繁瑣的工作流程，或引入了新的團隊成員。

總之，無論溝通的內(nèi)容是什么，最終一定都要落實到行動上，這樣才算完成了溝通閉環(huán)。

那么如何去做呢？記住兩點：

1. 行動的指引性；

2. 計劃的時效性；

高效溝通不是喝下午茶閑聊，而是帶著目的的對話。

當我們完成了概念闡釋，也和對方建立了關聯(lián)，最后就需要指引對方按照我們的思路來開始行動。

還是以我的這位朋友為例。

在介紹完這個書籍電商項目之后，他見我產(chǎn)生了興趣，馬上給我列了一張“行動清單”：

a. 注冊一個個人賬號；

b. 開通一個微信讀書群，然后邀請至少50個人加入；

c. 每周在群里分享一篇讀書心得；

d. 不定期安利群成員拉更多人加入讀書會；

你看，不到40個字，就讓我對接下來要做的事情一目了然。

這就是行動的指引性。

即，每一句話都包含了一個核心動詞（例如注冊，開通，分享，安利），同時帶有明確的數(shù)字指標要求（例如50個人，一篇讀書心得）。

動詞+數(shù)字就能構(gòu)建出最好的行動指引。

另外，他還進一步為我解釋了未來3個月內(nèi)的可預期變化。

例如：

1個月之內(nèi)，讀書會成員若能達到500人，我可以升級為1級VIP；

2個月之內(nèi)，讀書會成員若能達到1500人，我可以升級成2級VIP；

3個月之后，還會推出特級VIP功能......

這讓我不僅對現(xiàn)在的情況一清二楚，未來的可預期變化也能了然于胸。

我心里有了一個底，就能充分評估這個項目的可執(zhí)行性。

這就是計劃實效性的作用，將未來的行動變化按照時間順序進行逐一講解。

這能讓對方感到你是做了翔實規(guī)劃的，而不是胡亂吹牛。

寫到這里，關于高效溝通的方法也就分享完畢。

最后總結(jié)一下，一共分為三步：

1. 打磨概念（Concept）：

用“這是一個...”的句式，來練習概括事物的本質(zhì)特點；

2. 建立關聯(lián)（Relevancy）：

從對方的身份職業(yè)和利益訴求出發(fā)，轉(zhuǎn)換溝通語言。

利用核心利益點+差異化闡釋，來吸引對方的注意；

3. 采取行動（Action）：

在溝通的最后要落實行動督促，做到行動有指引，計劃有時效；

以上就是今天的分享，感謝大家的時間 =）