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真正的頂尖高手，都是極致利他者

作者：格總

來源：格總在人間（ID：I-Gargamel）

前幾天一個(gè)好朋友，也是我在華為的前同事，扔過來一個(gè)視頻，說你一定要看。

我打開看了。

視頻內(nèi)容是“得到”羅振宇最近的一次分享。

講一個(gè)華為云的銷售，如何用一封郵件打動(dòng)他，讓他下決心，要把多年合作的數(shù)據(jù)服務(wù)商阿里云，換成華為云，把每年幾千萬的訂單給華為。

看完后我很感慨，忍不住想分享給大家。

就是下面這個(gè)視頻，13分鐘，雖然稍有點(diǎn)長，但是你們一定要看。

郵件很精彩，羅振宇的演講也很精彩。

不光是職場人，任何一個(gè)人只要你需要和別人打交道，你需要得到別人的幫助，你想影響任何人，這封郵件都會(huì)讓你受益。

在我看來，郵件甚至值得被寫入MBA教程。

01

華為云最厲害的地方：

幫客戶賺錢

如果你沒有時(shí)間看不了視頻，那我為你簡單幾句話概括一下。

銷售在郵件里說了4個(gè)要點(diǎn)，羅振宇說是5個(gè)要點(diǎn)，最后一點(diǎn)其實(shí)可以忽略。

1、我們?yōu)榈玫降钠髽I(yè)知識(shí)服務(wù)，挑選了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，只要得到愿意，500萬的訂單馬上就可以簽。

2、這個(gè)合作，跟得到是否選擇華為云做數(shù)據(jù)服務(wù)商，沒有任何關(guān)系，請(qǐng)你們不必有壓力。

3、我們?nèi)A為云的總裁和副總裁，都是得到的用戶，他們非常關(guān)心華為云和得到的合作進(jìn)展。

所以一旦和得到合作，我們必然會(huì)投入最好的資源。

4、拒絕我們100次，也不要緊，我們會(huì)再溝通101次，因?yàn)槲覀儓?jiān)信華為云是得到最正確的選擇。

我不知道你看了視頻，是什么感覺。

作為一個(gè)老銷售，第3、4點(diǎn)我其實(shí)比較無感。

“投入最好的資源”、“再溝通101次”……這些話術(shù)也許很有文采，很有感染力。

但是要拿到一個(gè)幾千萬的訂單，僅僅從感性上打動(dòng)對(duì)方，沒什么用。

最讓我有共鳴的，是第1、2點(diǎn)。

為什么？

因?yàn)椋瑤椭玫胶炏逻@筆500萬的買賣，跟華為云本身想為得到提供的數(shù)據(jù)服務(wù)，一點(diǎn)關(guān)系都沒有！

就像郵件說的，“我們?nèi)A為云做事情，不是要賺客戶的錢，而是要幫客戶賺錢。

”

就是哪怕你賺的錢我分不走一分一厘，我也要促成你的成功。

只因?yàn)槟闶俏业目蛻簟?/p>

這，才是華為云最厲害的地方。

02

解決問題的途徑通常在于

你如何解決別人的問題

看完這個(gè)13分鐘視頻后，我把羅振宇的整個(gè)演講找出來，從頭到尾看了一遍。

發(fā)現(xiàn)在講郵件之前，羅振宇用一個(gè)名人的話做了引子。

（這一小段，上面視頻里面沒有）

誰呢？黑石資本創(chuàng)始人蘇世民。

圖片

蘇世民說：“處于困境當(dāng)中的人，往往只關(guān)心自己的問題，但是，解決問題的途徑通常在于，你如何解決別人的問題。

”

你們看華為云的做法，是不是就是這樣？

他們的眼睛沒有光盯著自己的問題：如何成為得到的數(shù)據(jù)供應(yīng)商？而是在看，如何幫助得到解決問題。

得到遇到什么問題？

得到是知識(shí)服務(wù)提供商，長期以來，在to C的消費(fèi)者市場做得很成功。

現(xiàn)在，得到開始進(jìn)軍企業(yè)知識(shí)服務(wù)領(lǐng)域，面對(duì)自己并不擅長的to B業(yè)務(wù)，如何做？心里其實(shí)沒底。

就像羅振宇說的，“剛開始，實(shí)在不會(huì)做。

”

而30年前設(shè)備商起家的華為，已經(jīng)是to B業(yè)務(wù)的王者，是中國無數(shù)企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。

得到的困境，剛好碰上華為的看家本領(lǐng)。

于是，哪怕跟我沒關(guān)系，我也盡力幫助你。

這才是這封郵件里，最讓人震撼的地方。

也是我們普通人常常忽略的一點(diǎn)。

我非常建議大家，把蘇世民這句話抄下來，常常在大腦里過一遍，形成條件反射。

下次當(dāng)你碰到麻煩，可以跳出老思維，來問自己一個(gè)新問題：

這個(gè)可以幫到我的人，他自己身處什么困境？

03

掃除對(duì)方面前的一切障礙

利他就是利己

3年前有一部職場劇，很火，叫《獵場》，胡歌主演的，不知道大家還有印象沒。

里面有一場戲非常經(jīng)典。

胡歌扮演的鄭秋冬，張嘉譯扮演的曲閩京，兩人素昧平生。

但獵頭鄭秋冬的任務(wù)，是把身為北京某經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)副區(qū)長的曲閩京，從北京“獵”到深圳，去擔(dān)任一家即將上市企業(yè)南國集團(tuán)的CEO。

從政界到商界，從北京到深圳。

跨度極大，難度極高。

鄭秋冬成功運(yùn)作了這件事，里面的曲折艱辛，甚至驚險(xiǎn)，我就不提了，大家有興趣可以去看這部連續(xù)劇。

單說鄭秋冬說服曲閩京，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，是曲閩京獨(dú)生女曲云箏。

曲云箏對(duì)霧霾天的反應(yīng)，比一般孩子大得多。

因?yàn)樗龑儆卺t(yī)學(xué)上的“特稟性體質(zhì)”。

PM2.5超過100，出門就會(huì)誘發(fā)癥狀，所以動(dòng)不動(dòng)就咳嗽，健康情況不樂觀。

同時(shí)受舅舅影響，曲云箏還非常喜歡高爾夫，這可是一項(xiàng)室外運(yùn)動(dòng)。

第二個(gè)，是曲閩京的夫人譚絮。

出身書香門第，父親是知名作家，譚絮自身是一名優(yōu)秀的翻譯，口筆譯技能一流，35歲成為副譯審。

而且10年前，就拿過翻譯界影響最大獎(jiǎng)項(xiàng)，韓素音翻譯獎(jiǎng)。

一句話，譚絮是一位有精神追求的高知女性。

曲閩京如果決定去南國集團(tuán)做CEO，那么他夫人和女兒，必須得到合適的安排。

深圳優(yōu)良的空氣，四季都可以打球的觀瀾湖球場，是爭取到曲閩京女兒的天然一票。

而譚絮呢？鄭秋冬通過公司高層，為她爭取到深圳大學(xué)外語學(xué)院的教職，既可以照顧家庭，又可以滿足事業(yè)的追求。

我為什么給你們介紹《獵場》的這場戲？

大家有沒有發(fā)現(xiàn)，鄭秋冬為譚絮安排好工作，為曲云箏報(bào)名少年高爾夫班，和華為云為得到爭取優(yōu)質(zhì)客戶，本質(zhì)上是一回事？

“解決問題的途徑通常在于，你如何解決別人的問題。

”

當(dāng)然，南國集團(tuán)CEO這份工作，本身的吸引力必須足夠大，才可能讓曲閩京最后動(dòng)心。

就像華為云自身的實(shí)力，已經(jīng)排在全國第3。

但如果不掃除掉對(duì)方面前的一切障礙，哪怕這個(gè)障礙原本與你無關(guān)，那么，即使你鋪好了路，人家也不一定會(huì)走。

就像羅振宇說的：“是方案和方案之間的碰撞”。

04

找到別人的問題

在于了解他身處的價(jià)值系統(tǒng)

講完《獵場》，我們把思路再往前走一步。

既然解決你自己的問題，關(guān)鍵在于如何解決別人的問題，那么，如何才能知道對(duì)方的問題呢？

如何找到，他身處什么困境呢？

答案是：把對(duì)方放在某個(gè)“價(jià)值系統(tǒng)”里，這樣來看。

什么是“價(jià)值系統(tǒng)”？

比如，你在一家公司打工；你是某行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員；你在一個(gè)小區(qū)居住生活；你有一個(gè)閨蜜圈子；你是某個(gè)學(xué)校的校友；你是某個(gè)歌星的歌迷；你是某個(gè)愛好的發(fā)燒友……

這些，都是或近或遠(yuǎn)、或強(qiáng)或弱的價(jià)值系統(tǒng)。

得到身處的價(jià)值系統(tǒng)是什么？

在to C領(lǐng)域，得到的100多名老師，打造各類課程，已經(jīng)建立起3500萬用戶的價(jià)值系統(tǒng)。

這是得到起家的路徑，也是它最擅長的。

在to C領(lǐng)域，得到早已風(fēng)生水起。

但是to B呢？得到才剛開始，還是一個(gè)初學(xué)者。

華為云正是看到了這一點(diǎn)，才出手推動(dòng)，讓得到獲取優(yōu)質(zhì)客戶，幫助它建立新的價(jià)值系統(tǒng)。

再來看曲閩京。

對(duì)于曲閩京這樣一個(gè)中年男人來說，除了事業(yè)，離他最近、他也最在意的那個(gè)價(jià)值系統(tǒng)是什么？是家庭。

大家不要以為，“價(jià)值”這個(gè)詞只跟錢有關(guān)。

情感寄托、情緒安撫、安全感……這些價(jià)值比錢還重要，甚至很多時(shí)候，無法用錢來衡量。

對(duì)這一點(diǎn)，獵頭鄭秋冬看得很清楚。

所以，只有把對(duì)方放在某個(gè)價(jià)值系統(tǒng)里來看，你才可以得到一個(gè)全面、完整的畫像，真正理解他的痛苦，他的欲望，他的恐懼。

才可能給出一個(gè)對(duì)方無法拒絕的方案。

往小了說，人和人之間，公司之間；往大了說，國家之間，都是如此。

最后，我為大家總結(jié)一下，整篇文章其實(shí)就是這兩句話。

請(qǐng)一定記?。骸敖鉀Q問題的途徑通常在于，你如何解決別人的問題。

”而找到別人的問題，在于了解他身處的價(jià)值系統(tǒng)。

作者簡介：格總，職場老司機(jī)，80后段子汪，干貨有洞見，雞湯有思想，你要不要來嘗一嘗？微信公眾號(hào)：格總在人間（ID：I-Gargamel）。

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