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續(xù)卡率超90%的美容院，都在使用這套話術(shù)模板！

來(lái)源：美業(yè)店長(zhǎng)之家

小編發(fā)現(xiàn)，很多美容院會(huì)員續(xù)卡的方式非常“簡(jiǎn)單粗暴”，想到什么說(shuō)什么，既然你這么隨心隨意，就別怪會(huì)員也“無(wú)情無(wú)義”了。

其實(shí)，與續(xù)卡的話術(shù)很重要，用對(duì)了事半功倍，用錯(cuò)了失之交臂，今天就專門針對(duì)老會(huì)員續(xù)卡的話術(shù)，為大家提煉了一套話術(shù)模板，以及不同場(chǎng)景下的使用方法。

準(zhǔn)備工作

在開(kāi)始和會(huì)員進(jìn)行續(xù)費(fèi)話術(shù)溝通之前，必須要做好前期的準(zhǔn)備工作，配合話術(shù)催單。

所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，首先要對(duì)會(huì)員進(jìn)行梳理：

（1）按需求梳理：會(huì)員是單純愛(ài)美，還是有瘦身減肥、減壓放松、身體療愈等特定需求。

（2）按滿意度梳理：會(huì)員對(duì)店面布置氛圍、美容師、手法滿意程度，綜合打分，評(píng)出高、中、低滿意度。

（3）按剩余項(xiàng)目次數(shù)數(shù)梳理：看會(huì)員卡多久到期或剩余多少服務(wù)項(xiàng)目次數(shù)。

（4）約到店頻率：每周/每月平均到店次數(shù)，分出高中低頻次會(huì)員。

（5）按效果：通過(guò)會(huì)員檔案，科學(xué)評(píng)估項(xiàng)目前后對(duì)比效果。

最后，綜合以上會(huì)員需求、滿意度、耗卡次數(shù)、到店頻率針對(duì)性設(shè)計(jì)續(xù)費(fèi)方案，最好準(zhǔn)備3套方案，一套主推方案，兩套備選方案。

以上是與會(huì)員溝通續(xù)卡工作之前的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，店長(zhǎng)們也可以根據(jù)自己不同的情況增添準(zhǔn)備條目。

總而言之，一個(gè)原則：機(jī)會(huì)從不會(huì)辜負(fù)有準(zhǔn)備的人，準(zhǔn)備的越充分續(xù)費(fèi)成功機(jī)會(huì)更大！

續(xù)費(fèi)話術(shù)模板

今天推薦的這套續(xù)卡話術(shù)模板，是很多高續(xù)卡率美容院一直在用的公式：

續(xù)卡話術(shù)=肯定會(huì)員前期成果+指出不足+危機(jī)塑造+提供解決辦法+樹(shù)立習(xí)練信心。

接下來(lái)，我們就總結(jié)的公式具體分析一下：

1.肯定會(huì)員前期學(xué)習(xí)成果

如膚質(zhì)改善、習(xí)慣改善、生活方式提升、人際關(guān)系改善、自信心增強(qiáng)、夫妻關(guān)系、親子關(guān)系改善等等；

通過(guò)給顧客做護(hù)理，我們總是可以找到會(huì)員的進(jìn)步點(diǎn)的，有時(shí)會(huì)員因?yàn)閷?duì)項(xiàng)目了解不夠深入，所以可能只會(huì)關(guān)注到身體方面的變化。

但是作為店長(zhǎng)要去引導(dǎo)會(huì)員，保養(yǎng)是一種生活方式，如果我們多維度的引導(dǎo)會(huì)員關(guān)注變美保養(yǎng)所帶來(lái)的身心靈的變化，會(huì)員也是可以感受到的。

2.指出會(huì)員不足

如生活方式、護(hù)膚習(xí)慣、思維方式、飲食習(xí)慣、皮膚問(wèn)題等方面存在的問(wèn)題。

3.危機(jī)塑造

結(jié)合不同會(huì)員是實(shí)際情況，指出下階段不繼續(xù)加強(qiáng)護(hù)理會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，不及時(shí)解決對(duì)以后的影響。

結(jié)合會(huì)員到店護(hù)理頻率，通過(guò)會(huì)員檔案、前后效果對(duì)比，指出會(huì)員現(xiàn)階段緊迫性。

4.提供解決辦法

針對(duì)會(huì)員到店頻率問(wèn)題，要給出前期案例給會(huì)員看，加強(qiáng)效果引導(dǎo)，給會(huì)員營(yíng)造一點(diǎn)變美“危機(jī)感”

針對(duì)護(hù)膚習(xí)慣，就要突出美容師的重要性，手法的專業(yè)性等等。

5.樹(shù)立變美信心

通過(guò)實(shí)際案例和皮膚測(cè)試數(shù)據(jù)對(duì)比，讓會(huì)員看到的希望和必要性，以會(huì)員現(xiàn)階段習(xí)練情況制定合適方案，提供努力方向，讓會(huì)員認(rèn)識(shí)到堅(jiān)持保養(yǎng)的必要性。

針對(duì)不同會(huì)員的話術(shù)

在總結(jié)了上面那一套續(xù)費(fèi)話術(shù)公式以后，我們要靈活運(yùn)用，下面有3種針對(duì)不同會(huì)員的話術(shù)，提供給大家參考。

1、護(hù)理效果不錯(cuò)，未來(lái)提高型的會(huì)員

很多會(huì)員感覺(jué)已經(jīng)達(dá)到效果了，不舍得再花錢練習(xí)了，這就需要扭轉(zhuǎn)會(huì)員的思想，保養(yǎng)是一種終身變美的方式，就像不要等有問(wèn)題才去保養(yǎng)，保養(yǎng)是女人一輩子的課題等。

甚至讓這類會(huì)員產(chǎn)生危機(jī)感，告訴會(huì)員，不堅(jiān)持又會(huì)回到以前的狀態(tài)，得不償失。

以此引導(dǎo)后期課時(shí)續(xù)費(fèi)，給會(huì)員做一個(gè)中、長(zhǎng)期的計(jì)劃，培養(yǎng)會(huì)員對(duì)自我保養(yǎng)的投資意識(shí)。

參考話術(shù)：

“不到一年的練習(xí)，效果就已經(jīng)這么好了，太棒了！

但保養(yǎng)是一種投資，堅(jiān)持護(hù)膚才會(huì)享受更高的回報(bào)，你看電視上很多女明星不管工作多忙，每晚回去都堅(jiān)持保養(yǎng)，瓶瓶罐罐，一樣都不少。

變美了，整個(gè)人氣質(zhì)、自信心都不一樣了”

而且經(jīng)過(guò)皮膚測(cè)試分析和美容師反饋，我們發(fā)現(xiàn)，存在的問(wèn)題一一給會(huì)員說(shuō)，（必要時(shí)可以舉例，以提高說(shuō)服力） ，這針對(duì)會(huì)員存在的問(wèn)題，會(huì)在后面辦卡項(xiàng)目中重點(diǎn)解決，根據(jù)會(huì)員的這些情況，做一個(gè)中長(zhǎng)期的計(jì)劃……”

2、護(hù)理時(shí)間短，頻次低的會(huì)員

針對(duì)三天打魚兩天曬網(wǎng)的會(huì)員，要從改變習(xí)慣入手，給會(huì)員制定一個(gè)看起來(lái)切實(shí)可行的培養(yǎng)練習(xí)習(xí)慣的計(jì)劃 。

參考話術(shù)：

“通過(guò)一段時(shí)間護(hù)理，皮膚氣色都比以前好了（可以先說(shuō)說(shuō)會(huì)員的優(yōu)點(diǎn)） 。

但經(jīng)常中斷一周不來(lái)，會(huì)影響效果，因?yàn)槲覀兤つw是有記憶的，堅(jiān)持練習(xí)事半功倍，如果您這邊時(shí)間不太方便，我們可以調(diào)整時(shí)間安排，盡量能花最少錢，保證最大的效果，為此我們可以……”

3、護(hù)理一段時(shí)間，但一直不見(jiàn)效果的

這類會(huì)員要從兩個(gè)方面著手：一方面分析確實(shí)存在的不足，另一方面要講會(huì)員身上的閃光點(diǎn)，并有意識(shí)放大這些閃光點(diǎn)，重燃會(huì)員期望，以便讓會(huì)員續(xù)卡。

（一定要根據(jù)會(huì)員實(shí)際情況進(jìn)行放大，語(yǔ)言的輕重一定要掌握好，讓會(huì)員感覺(jué)到咱們是在真心的幫助她，不能一味的夸獎(jiǎng)，會(huì)員會(huì)感覺(jué)到不真實(shí)。

）

參考話術(shù)：

“××您好，一期療程下來(lái)，根據(jù)皮膚測(cè)試效果，您目前的斑點(diǎn)已經(jīng)有所淡化了，但是呢，坦白講還是和您預(yù)期的效果還有一定距離。

親愛(ài)的，我們這個(gè)不是醫(yī)美，效果肯定沒(méi)醫(yī)美即時(shí)，但是呢我們使用的都是安全無(wú)刺激的產(chǎn)品，所以我們已經(jīng)開(kāi)始這個(gè)變美之路，我們就不要中途放棄呀，我們現(xiàn)在可以根據(jù)您當(dāng)下的皮膚狀況制定一個(gè)新的療程您看..."

總之，會(huì)員如果不續(xù)卡，一定是有問(wèn)題。

如果是會(huì)員問(wèn)題我們要指出來(lái)，提出解決方案，如果是美容院的問(wèn)題，也要指出來(lái)，提供解決方案。

有態(tài)度有準(zhǔn)備才有買賣。

此外，店長(zhǎng)不要認(rèn)為只要教學(xué)和服務(wù)好，老會(huì)員就會(huì)續(xù)卡，現(xiàn)在開(kāi)美容院那么多，誰(shuí)知道你的會(huì)員明天會(huì)不會(huì)是別人家的會(huì)員。

所以會(huì)說(shuō)話會(huì)溝通很重要，即使會(huì)員對(duì)美容院有一點(diǎn)不滿意，積極溝通也可以扭轉(zhuǎn)乾坤，這就是會(huì)說(shuō)話的藝術(shù)，希望套用這套話術(shù)模板，相信每個(gè)店長(zhǎng)都可以讓會(huì)員痛快續(xù)卡!