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1、在談到銷售技巧之前,我們首先來看下在“上帝”眼中的醫(yī)藥代表是什么樣子呢?
醫(yī)生評價的高質(zhì)量醫(yī)藥代表
1.?對公司產(chǎn)品知識非常熟悉并能解答相關(guān)問題
2.?產(chǎn)品介紹或討論會水平很高
3.?提供詳實可信的信息和資料
4.?對醫(yī)生提出的問題/異議/要求非常重視,并能及時反饋
5.?積極主動的正能量傳遞
6.?有禮貌、樂于助人
7.?與醫(yī)生有密切的關(guān)系
8.?提供專業(yè)發(fā)展的幫助
9.?拜訪頻率高
10.?真誠關(guān)心/照顧醫(yī)生及其家人
看到這里,我們反思下自己在哪些方面沒有做到或者還不夠好,及時提升自己,讓自己多一份自信。
談到銷售拜訪,實際上我們在實踐中不難發(fā)現(xiàn)根本就不存在所謂的典型的銷售拜訪。
因為每次拜訪時都會有所差異,目標(biāo)、步調(diào)、跌宕起伏和結(jié)果不盡相同。
在拜訪的過程中簡明扼要、聰明睿智、把握機會至關(guān)重要。
步驟
1.?簡明扼要
你的介紹應(yīng)該事先經(jīng)過深思熟路的,做好了充分的準(zhǔn)備。
關(guān)于藥品特性和效果的陳述應(yīng)該是針對醫(yī)生的需要和患者的類型,著重于醫(yī)生所關(guān)注的即可。
在這里尤其是做特藥的小伙伴們,一定要熟知產(chǎn)品知識以及對于不同的疾病類型能準(zhǔn)確的向醫(yī)生傳達(dá)正確方案及使用劑量。
2.?聰明睿智
????在這個行業(yè)里,醫(yī)藥代表的信譽是至關(guān)重要的。
我們需要真正的了解臨床問題、病人的需要、管理式醫(yī)療、辦公室禮節(jié)等。
我們需要和醫(yī)生展開高層次的談話。
因為大多數(shù)醫(yī)生會覺得我們根本不懂他們,所以我們懂的越全面越有益于銷量的提升。
3.?把握機會
醫(yī)生和他們手底下的員工都是很繁忙的。
所以要感謝那些愿意見我們的醫(yī)生,并尊重他們的時間。
對于每次的拜訪都做好充分準(zhǔn)備并設(shè)定好特定的目標(biāo),這將使每次的拜訪都變的有價值,無論拜訪的時間長還是短。
我們再來看一下30秒業(yè)務(wù)的拜訪技巧
1.?身邊隨時準(zhǔn)備好銷售資料或者臨床資料的復(fù)印件,以便提供給醫(yī)生。
2.?開場白直接講述產(chǎn)品獨特的療效,或者本產(chǎn)品的新特性,或者直接針對醫(yī)生的需要。
3.?從資料中選出一兩頁的文章來佐證剛才說到的內(nèi)容。
4.?強調(diào)其對醫(yī)生(劑量無需調(diào)整)或患者(起效快)會帶來的好處。
5.?在結(jié)束時得到相應(yīng)的承諾。
最后,我們再來認(rèn)識下醫(yī)藥代表。
我認(rèn)為醫(yī)藥代表是所有問題(患者想要改善他們的健康)和解決方案(安全、有效的藥物)之間最為關(guān)鍵的聯(lián)系。
讓我們繼續(xù)為了這個偉大的事業(yè)奮斗吧!加油
編輯:陜西有益醫(yī)療咨詢有限公司海外公司
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?學(xué)術(shù)推廣部-李欣
排版:運營部-田蕾
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