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當(dāng)你感到銷售明顯發(fā)生偏離時(shí)，你會(huì)怎樣使銷售回歸正軌呢？事實(shí)上，通向簽單的道路布滿荊棘，問(wèn)題常常不在于你對(duì)某個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，關(guān)鍵在于你如何來(lái)調(diào)整自己的銷售思路！

我們的建議是：你需要擁有一張線路圖，或者說(shuō)，需要一套告訴你如何通過(guò)持續(xù)糾偏來(lái)向最終目標(biāo)邁進(jìn)的系統(tǒng)，它會(huì)使你終身受益，這就是流程——銷售流程，它可以幫你應(yīng)對(duì)各種意外局面并幫你達(dá)成目標(biāo)。

銷售流程——銷售拜訪的自我糾偏系統(tǒng)

銷售流程可以起到類似GPS（全球定位系統(tǒng)）一樣的作用，銷售人員借助于一種不讓自己迷路的方法——一套可遵循、看得見摸得著的流程和方法，不管遭遇什么樣的困難和障礙，他/她都知道下一步該干什么，并把銷售拉回正軌。

從不失手的訣竅何在？

以行動(dòng)銷售為例，這種自我指導(dǎo)式的特質(zhì)貫穿于行動(dòng)銷售的9大步驟中(行動(dòng)九步)。

以行動(dòng)1（承諾目標(biāo)）為例，這是你希望客戶同意采取后續(xù)行動(dòng)來(lái)把銷售往前推進(jìn)的步驟——承諾目標(biāo)簡(jiǎn)直就是雙方往前邁進(jìn)的推進(jìn)器?。?！關(guān)于這一點(diǎn),行動(dòng)銷售流程的基本原則之一是：你必須為每次拜訪都設(shè)定明確的承諾目標(biāo)。

但是，在拜訪中,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)原定的承諾目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)時(shí)，又該如何處理呢？比如，你原定的承諾目標(biāo)是讓客戶同意采購(gòu)，但是，在拜訪過(guò)程中，你發(fā)現(xiàn)對(duì)方不是最終決策人，此時(shí)，該怎么辦呢？這是否意味著銷售流程不再管用了呢？是否說(shuō)明你已經(jīng)否遇到了失敗甚至遭遇滅頂之災(zāi)呢？不！！你只是碰到了承諾目標(biāo)需要調(diào)整的信號(hào)而已。

假設(shè)你面臨上述情形，此時(shí)，你需要思考：下一步應(yīng)該采取什么行動(dòng)來(lái)把銷售往前推進(jìn)呢？這次拜訪正確的承諾目標(biāo)應(yīng)該是什么呢？對(duì)于上述兩個(gè)問(wèn)題的答案，行動(dòng)九步都會(huì)為你提供系統(tǒng)的指導(dǎo)。

或者，假如你正在陳述方案——行動(dòng)6（贏銷產(chǎn)品），此時(shí)，客戶突然插話了："你的方案真能改善我們的業(yè)務(wù)么？？？"此時(shí)，你會(huì)認(rèn)命、回避并等著客戶踢你出局么？不！?。⌒袆?dòng)銷售流程告訴我們：我們應(yīng)該立即返回"行動(dòng)3"（巧妙提問(wèn)），你需要了解客戶究竟是在擔(dān)心什么或者關(guān)心什么，接著，你就可以參考行動(dòng)九步后續(xù)步驟來(lái)對(duì)客戶的疑問(wèn)進(jìn)行澄清、確認(rèn)，然后再爭(zhēng)取獲得承諾（訂單）。

事實(shí)上，不管你在拜訪中遇到什么樣的反復(fù)和困難，你都不會(huì)迷失方向，不會(huì)茫然失措，因?yàn)殇N售流程總能為你提供正確的答案，神奇吧？！銷售流程就是銷售人員的"銷售GPS"，如果你"迷路"了，它會(huì)立即糾偏并把你帶回正確"軌道"，它會(huì)給你提供指引并使你感覺(jué)舒暢，即便你已經(jīng)誤入歧途或遭遇突變。

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