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在生意場上，巧妙地向客戶提問對于銷售人員來說有著諸多好處：

比如，通過恰當(dāng)?shù)奶釂枺N售人員可以從客戶那里了解更充分的信息，從而對客戶的實際需求、決策流程、采購預(yù)算、供應(yīng)商接觸等信息進(jìn)行更準(zhǔn)確的把握。

再比如，當(dāng)銷售人員針對客戶需求提出問題時，客戶會感到自己是對方注意的中心，他（她）會在感到受關(guān)注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。

此外，主動進(jìn)行提問可以使銷售人員更好地控制談判的細(xì)節(jié)以及今后與客戶進(jìn)行溝通的總體方向，經(jīng)驗豐富的銷售人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現(xiàn)自己的推銷目的，并且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續(xù)與客戶保持友好關(guān)系的機會。

但是，在實際銷售工作中，銷售人員失敗的主要原因是——讓客戶掌控了局面。

在整個會談中，客戶成功地控制了會談節(jié)奏，并最終輕松擺脫了銷售人員。

為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？原因是，銷售人員一直在說！

在銷售中，怎樣做才能把握銷售的主動權(quán)呢？是說得少的人控制局面還是說得多的人控制局面呢？科特勒咨詢集團（Kotler Marketing Group）及旗下國際著名課程行動銷售開展的一項研究發(fā)現(xiàn)：在人際溝通中，尤其在陌生的人際溝通中，是說得少的人控制著局面！

但是，在銷售拜訪中，多數(shù)銷售人員總是希望通過陳述自己的公司與產(chǎn)品有多么好來吸引客戶，銷售人員的焦點一直在自己身上，客戶被置于次要的位置甚至被完全忽略。

這樣做的結(jié)果是，客戶會在心理上產(chǎn)生巨大的購買壓力，為了釋放或者抗拒這種壓力，客戶會本能地采取質(zhì)疑的態(tài)度，他會全神貫注地關(guān)注銷售人員在陳述/展示中存在的缺陷。

而銷售人員的陳述一旦停下來，客戶就會開始反擊，反擊的手段是提問，客戶會提出主觀甚至幼稚、片面的問題與異議。

當(dāng)然，客戶幾乎也會本能地問到銷售人員最不愿意回答的問題——價格，而價格恰恰是客戶拒絕銷售人員最冠冕堂皇的真實的謊言。

就這樣，客戶贏得了對話的控制權(quán)，他輕易地擺脫了銷售人員：客戶會主觀地得出“不需要”的武斷結(jié)論，或者，他會干脆以“考慮考慮再說”之類的話來推托。

所以，如果見到客戶后太快地談到產(chǎn)品與公司，其實就等于是在鼓勵客戶向我們提問。

如此，我們將不可避免地品嘗自己釀下的苦果，完全陷自己于被動之中。