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一位市場(chǎng)經(jīng)理的一日感悟

今天按照計(jì)劃完成拜訪客戶的拜訪。

上午去了東莞，下午在廣州。

兩個(gè)重要的客戶的拜訪收獲特別大。

東莞的客戶在志東約見下溝通。

通過客戶的拜訪對(duì)于選擇目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)有了一些幫助。

到底什么類型的客戶是我們的客戶？

之前這個(gè)客戶開展臨床技術(shù)工作，現(xiàn)在客戶的角色變了，晉升后不再負(fù)責(zé)臨床工作。

角色的變化，帶來客戶標(biāo)準(zhǔn)的定義。

客戶的畫像越清晰銷售的目標(biāo)越明確，還需要不斷的總結(jié)提煉。

與鑑源拜訪客戶，顯著推進(jìn)了銷售階段。

由60%申請(qǐng)報(bào)告，推到了80%投標(biāo)議價(jià)。

推進(jìn)的過程有點(diǎn)意想不到。

先前客戶的組織架構(gòu)都已熟悉，但就是產(chǎn)品的項(xiàng)目處于停滯的狀態(tài)。

在推不動(dòng)的情況下， 找到客組織架構(gòu)的促進(jìn)者。

反饋問題后，客戶及時(shí)的打電話促進(jìn)，結(jié)果很快采購(gòu)部門有了答復(fù)。

馬上進(jìn)入議價(jià)的流程。

項(xiàng)目在影響不到客戶的情況下， 客戶影響了客戶。

聽取Doris 的分享三條線，非常有感觸，此預(yù)算非彼預(yù)算。

噴血大叔的遇到為什么先量化商業(yè)模型的問題？

由此Doris在疏通量化商業(yè)模型的問題上理通了三條線與一條線的區(qū)別。

之前的企業(yè)是做三條線的預(yù)算，有著豐富的職場(chǎng)經(jīng)歷。

運(yùn)營(yíng)框架是一條線，策略，計(jì)劃，執(zhí)行環(huán)環(huán)相扣。

而三條線是財(cái)務(wù)（預(yù)算），人事（HR）,策略在計(jì)劃市場(chǎng)的情況下， 一切都是按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的展開。

運(yùn)營(yíng)框架是人和財(cái)是根據(jù)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)變化而制定的。

是適應(yīng)市場(chǎng)變化的節(jié)湊的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

CEO重要的任務(wù)是跑客戶。

在跑市場(chǎng)的過程中， 意識(shí)到CEO跑客戶是不斷梳理運(yùn)營(yíng)機(jī)制的過程。

很多的客戶機(jī)制在腦海是模型，而與客戶的溝通成為了落地復(fù)制模型。

只有不斷的與客戶的溝通，才能更好的落地運(yùn)營(yíng)框架。