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挖掘需求，就是要多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題

在銷售過(guò)程中究竟是開(kāi)放式的提問(wèn)好還是封閉式的提問(wèn)比較好?

這是要看情況的，各有千秋吧!但是，開(kāi)放式的提問(wèn)在銷售過(guò)程中還是比較常用的。

開(kāi)放式提問(wèn)

提問(wèn)要問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，這樣有利于交談和溝通;避免問(wèn)答“是”或“不是”，除非確信客戶的回答是肯定的。

這些問(wèn)題應(yīng)該符合下列條件：

1、問(wèn)題是否簡(jiǎn)潔明了，確保客戶明白我們的問(wèn)題。

2、客戶回答前，問(wèn)題是否能引導(dǎo)客戶做有益于我們的思考。

3、問(wèn)題是否顯得我們的知識(shí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更豐富。

4、問(wèn)題是否把客戶引向客戶以往的經(jīng)歷(當(dāng)然要先知道客戶以往的經(jīng)歷是他所驕傲的)。

5、問(wèn)題是否新穎，可以促使客戶思考。

6、問(wèn)題是否有一個(gè)確切的答案，從而自然過(guò)渡到下一個(gè)問(wèn)題。

7、問(wèn)題是否與客戶的業(yè)務(wù)和客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。

8、問(wèn)題能否獲得更多的相關(guān)信息。

9、問(wèn)題是否能創(chuàng)造有利于銷售的氣氛。

10、當(dāng)客戶有問(wèn)題時(shí)，我們是否會(huì)針對(duì)客戶的提問(wèn)回答一個(gè)問(wèn)題。

11、最后，我們是否問(wèn)得出最終成交的問(wèn)題。

要把想出的問(wèn)題寫下來(lái)，并且問(wèn)題要準(zhǔn)備的充分。

這些問(wèn)題要包括客戶的需求、客戶的困難、客戶的關(guān)心點(diǎn)等，當(dāng)然也要列出能讓客戶對(duì)我們做出承諾的問(wèn)題。