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個(gè)人介紹

董煥坤，博實(shí)永道的高級(jí)合伙人，IF國(guó)際高級(jí)咨詢(xún)師，睿略咨詢(xún)管理公司首席咨詢(xún)師。人物介紹

資深市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、善于深入挖掘企業(yè)面臨的實(shí)際問(wèn)題，精準(zhǔn)把握中國(guó)特色市場(chǎng)環(huán)境下的消費(fèi)心理、為企業(yè)提出針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)管理解決方案。

董煥坤老師曾為多家大型外資企業(yè)、企業(yè)集團(tuán)、民營(yíng)企業(yè)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)崗位，結(jié)合多年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)及實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持準(zhǔn)確、實(shí)效的策劃思路，專(zhuān)長(zhǎng)于企業(yè)戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、營(yíng)銷(xiāo)管理體系的構(gòu)建、深度營(yíng)銷(xiāo)、渠道規(guī)劃、連鎖運(yùn)營(yíng)管理等，并對(duì)產(chǎn)品線規(guī)劃及客戶服務(wù)有較深厚的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品招商、品牌形象建設(shè)、品牌知名度、美譽(yù)度的提升有獨(dú)到見(jiàn)解，對(duì)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃等方面具有“席卷之勢(shì)”的“殺手锏”。有效的將快速啟動(dòng)市場(chǎng)與品牌的持續(xù)性發(fā)展相結(jié)合，已為30多家企業(yè)擔(dān)任過(guò)品牌或營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃

營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種運(yùn)用智慧與策略的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與理性行為，營(yíng)銷(xiāo)策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，達(dá)到理想目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，分析研究創(chuàng)新設(shè)計(jì)并制定營(yíng)銷(xiāo)方案的理性思維活動(dòng)。這是為實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行實(shí)際運(yùn)用的活動(dòng)，是營(yíng)銷(xiāo)管理全過(guò)程的重要組成部分。

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)：指經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)：指銷(xiāo)售。學(xué)營(yíng)銷(xiāo)、談營(yíng)銷(xiāo)、做營(yíng)銷(xiāo)者甚眾，但銷(xiāo)售高手并不多，既懂銷(xiāo)售又懂經(jīng)營(yíng)者更不多。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)融合了諸多元素的系統(tǒng)工程。

關(guān)于策劃：策：是指計(jì)策、謀略； 劃：是指計(jì)劃、安排；連起來(lái)就是：有計(jì)劃的實(shí)施謀略。通常需組織者因時(shí)、因地制宜，集天時(shí)、地利、人和，整合各種資源而進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng)。好的策劃，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)。策劃可大可小，時(shí)間可長(zhǎng)可短。

主攻領(lǐng)域

在當(dāng)今極度競(jìng)爭(zhēng)的世界里，普通超級(jí)市場(chǎng)貨架上充斥著四萬(wàn)種品牌的商品，消費(fèi)者如今面臨著選擇的機(jī)會(huì)激增，工業(yè)品企業(yè)也同樣面臨著，技術(shù)趨同、裝備趨同、產(chǎn)品趨同、營(yíng)銷(xiāo)手段趨同的困境，對(duì)企業(yè)在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)苦苦掙扎，不僅要頂住行業(yè)巨頭的打壓，還有對(duì)付地方游擊隊(duì)的侵?jǐn)_和關(guān)鍵人才流失，我們的企業(yè)如何保住現(xiàn)有的地位，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食、我們的企業(yè)新產(chǎn)品上市如何在缺少經(jīng)驗(yàn)，缺少渠道的情況下取得成功、我們的企業(yè)如何精準(zhǔn)制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，避免棋失一招，陷入失敗的沼澤把辛苦賺來(lái)的錢(qián)打了水漂，在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌策劃、戰(zhàn)略策劃顯得尤為重要。

董老師結(jié)合長(zhǎng)期的實(shí)踐工作和國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀資訊，強(qiáng)調(diào)“定點(diǎn)傳播”理念，主攻營(yíng)銷(xiāo)在“勢(shì)能”和“利基”等領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新。通過(guò)多年的積累，結(jié)合強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)整合，開(kāi)發(fā)了一系列完整差異化創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具，如定爆策略、四驅(qū)策略、切割策略、超級(jí)生存模式策略、盈利倍增策略、360度品牌策略等，并注重市場(chǎng)研究、消費(fèi)者研究，

我們堅(jiān)信好的策劃方案是用腿跑出來(lái)的。并拒絕策劃就是單純的打廣告！

我們認(rèn)為，無(wú)論是新產(chǎn)品上市、品牌規(guī)劃、渠道策劃還是戰(zhàn)略策劃，這些都只是手段，沒(méi)有那個(gè)老板會(huì)為了作品牌而做品牌，為了渠道而做渠道，企業(yè)聘請(qǐng)?zhí)靹?chuàng)的目的就是為了解決實(shí)際難題、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

如何使客戶的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快銷(xiāo)、久銷(xiāo)、高價(jià)銷(xiāo)，是我們的終極目標(biāo)！

當(dāng)前正是中國(guó)特色實(shí)效性強(qiáng)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具，在眾多的企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化引爆購(gòu)買(mǎi)熱點(diǎn)，而發(fā)揮了巨大威力的時(shí)候！同時(shí)也是中國(guó)企業(yè)在極度競(jìng)爭(zhēng)中的成長(zhǎng)型企業(yè)快速提高市場(chǎng)占有率，最終成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者立下了豐功偉績(jī)的時(shí)候！

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”最重要的主題是關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)是否更有針對(duì)性的爭(zhēng)論。營(yíng)銷(xiāo)不是針對(duì)普通消費(fèi)的大多數(shù)人，而是針對(duì)定制消費(fèi)的較少部分的人?！傲矿w裁衣”的做法使得滿足消費(fèi)者需求的目標(biāo)最大化。但是“量體裁衣”很容易被認(rèn)為是“給每一位個(gè)體消費(fèi)者一份獨(dú)特的產(chǎn)品”，從而忽略了產(chǎn)品品牌的其他訴求，影響品牌被其他人群認(rèn)知和分享。可以說(shuō)，“量體裁衣”是不完整的，也不是最理想的營(yíng)銷(xiāo)手段。我們應(yīng)該設(shè)定的目標(biāo)是：對(duì)消費(fèi)者的需求反應(yīng)最優(yōu)化，把精力浪費(fèi)降至最低。在這個(gè)意義上才能得到理想的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)：營(yíng)銷(xiāo)需要綜合考慮更多的目標(biāo)消費(fèi)者的點(diǎn)滴需求。

另外一個(gè)有價(jià)值的主題是——綜合營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該和消費(fèi)者本身有關(guān)，也就是需要全面地觀察消費(fèi)者。一名消費(fèi)者不僅僅是在某個(gè)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品（如牛仔褲）的一個(gè)人，消費(fèi)者的概念更為復(fù)雜。購(gòu)買(mǎi)牛仔褲的同一位消費(fèi)者很可能購(gòu)買(mǎi)其他的衣物來(lái)搭配牛仔褲，這是經(jīng)常發(fā)生的事情。因此，多角度地觀察消費(fèi)者將創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，使得消費(fèi)者不是“一次性購(gòu)買(mǎi)”或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)同一商品。我們還可以考慮到系統(tǒng)的“跨行銷(xiāo)售”和“上游銷(xiāo)售”。這個(gè)要素對(duì)于消費(fèi)者行為的各個(gè)角度來(lái)說(shuō)都是有效的。營(yíng)銷(xiāo)需要綜合考慮各個(gè)時(shí)間消費(fèi)者行為的其他角度。

第三個(gè)主題是——?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)必須考慮到如何與消費(fèi)者溝通。消費(fèi)者和品牌之間有更多的“聯(lián)絡(luò)點(diǎn)”或“接觸點(diǎn)”，這不是單靠媒介宣傳所能達(dá)到的。消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)對(duì)產(chǎn)品有更深的了解、打開(kāi)包裝見(jiàn)到產(chǎn)品時(shí)、撥打銷(xiāo)售電話都是一種溝通，消費(fèi)者之間相互交談也產(chǎn)生了“病毒傳播”般的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)就是一場(chǎng)革命，創(chuàng)新本身就意味著變革。有兩種思考變革的方式：你可以思考，你來(lái)自何方；你可以思考，你將往何處走。

不論變革如何來(lái)臨，我們期望達(dá)成共識(shí)的是，變革是必要的。與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)：

1、必須在創(chuàng)造強(qiáng)力品牌概念方面更加具有戰(zhàn)略性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。

2、必須重點(diǎn)關(guān)注與客戶接觸的全過(guò)程，引領(lǐng)全面的客戶體驗(yàn)，與強(qiáng)力品牌概念結(jié)合起來(lái)。

3、必須以能向大量客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的方式提供適合客戶需要的定制型客戶體驗(yàn)。

定點(diǎn)傳播

定點(diǎn)傳播是在充分了解受眾信息的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定人群的偏好，有針對(duì)性地進(jìn)行一對(duì)一的傳播形式。這是一個(gè)信息過(guò)剩的時(shí)代，而定點(diǎn)傳播往往由直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等多種手段的結(jié)合，前提是掌握精確的營(yíng)銷(xiāo)信息，精確的目標(biāo)受眾資訊以及有效的市場(chǎng)手段。

營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能

營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能是指企業(yè)在長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，追求的一種銷(xiāo)售狀態(tài)，比如通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，使產(chǎn)品由導(dǎo)入期，很快進(jìn)入成長(zhǎng)期，并逐步形成穩(wěn)定的銷(xiāo)售增長(zhǎng)趨勢(shì)。這可能是所有企業(yè)都愿意看到的狀況。但事實(shí)上很多企業(yè)的產(chǎn)品往往是剛剛投放市場(chǎng)，便很快失去了蹤影。這種產(chǎn)品之所以失敗，其主要原因是在市場(chǎng)運(yùn)作初期沒(méi)有很好地“建勢(shì)。勢(shì)能的概念，就是能幫助企業(yè)的產(chǎn)品由導(dǎo)入期順利進(jìn)入成長(zhǎng)期，并使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作處于良性循環(huán)的狀態(tài)。

物理學(xué)中的勢(shì)能基本上可以定義為由物體各部分之間的相對(duì)位置所確定的能。我們都知道任何產(chǎn)品都是有價(jià)值的，當(dāng)這種產(chǎn)品被市場(chǎng)接受后，在交易中會(huì)產(chǎn)生一種讓渡價(jià)值。這種讓渡價(jià)值越大，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)越具有吸引力。從顧客價(jià)值到產(chǎn)品價(jià)值，就形成一種高低差，這種高低差我們可以把它稱(chēng)作“勢(shì)”。建勢(shì)就是開(kāi)展產(chǎn)品價(jià)值到顧客價(jià)值的增值活動(dòng)，使顧客對(duì)產(chǎn)品形成并保持高度吸引力的過(guò)程。

因而，營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能就可以定義為：企業(yè)為進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在產(chǎn)品向顧客流動(dòng)過(guò)程中形成的增值差（即勢(shì)）。

這種增值差可以分為正向差值和負(fù)向差值。正向差值就是顧客的讓渡價(jià)值為正值，負(fù)向差值就是不存在顧客讓渡價(jià)值，或顧客的讓渡價(jià)值為零或負(fù)值。自美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者邁克爾波特提出價(jià)值鏈理論以來(lái)，中國(guó)的很多企業(yè)都在償試增值服務(wù)，追求顧客價(jià)值最大化，但很多企業(yè)只是停留在理念上，并沒(méi)有真正付之于行動(dòng)中。勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)則從研究顧客的心理入手，強(qiáng)調(diào)顧客從認(rèn)知產(chǎn)品、接受產(chǎn)品，直至評(píng)價(jià)產(chǎn)品這一流程中的增值，以期使產(chǎn)品銷(xiāo)售形成穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

營(yíng)銷(xiāo)利基

利基（niche）是指針對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)不大，而且沒(méi)有得到令人滿意的服務(wù)。產(chǎn)品推進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，有盈利的基礎(chǔ)。在這里特指，針對(duì)性、專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，即所謂的小市場(chǎng)大需求。

利基營(yíng)銷(xiāo)是一種特殊類(lèi)型的市場(chǎng)細(xì)分策略，是指企業(yè)為了避免在市場(chǎng)上與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突而受其攻擊，而采取的一種利用自身特有的條件和優(yōu)勢(shì)，選取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利甚微或力量薄弱甚至忽視的一小塊市場(chǎng)（稱(chēng)為利基市場(chǎng)）作為其專(zhuān)門(mén)服務(wù)的對(duì)象，全力予以滿足該市場(chǎng)的各種實(shí)際需求，以達(dá)到牢固地占領(lǐng)該市場(chǎng)的目的。

一般說(shuō)來(lái)，理想的利基具有以下特征:

1、該市場(chǎng)具有足夠的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力，能夠盈利；

2、該市場(chǎng)具備發(fā)展的潛力；

3、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)該市場(chǎng)不屑一顧；

4、公司具備所必需的能力和資源以對(duì)這個(gè)市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；

5、公司已在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠以此抵擋強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的入侵。

個(gè)人愿景

“喚醒中國(guó)精神，打造中國(guó)力量，創(chuàng)造中國(guó)模式”

人物風(fēng)格

曠達(dá)豪放，質(zhì)樸辛辣，形象生動(dòng)，

老董語(yǔ)錄

“把天堂帶回地球來(lái)”——————————————————————————企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

“雞蛋因適當(dāng)?shù)臏囟榷兓癁殡u，但溫度不能使石頭變?yōu)殡u”—————————論企業(yè)轉(zhuǎn)型

“我們不但善于建設(shè)一個(gè)新世界，我們還要更善于破壞一個(gè)舊世界”——————論企業(yè)轉(zhuǎn)型

“人可以不識(shí)字，但不能不識(shí)人”—————————————————————人“才”就是資源

“豐胸的四種結(jié)果：1、大不一樣 2、不大一樣 3、一樣不大 4、不一樣大”——中企之“道”

“你有希望，大家有希望，中國(guó)有希望”——————————————————中企之“道”

“上善若水，水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)。上善的領(lǐng)袖都是水”————————————領(lǐng)袖與文化

“沉潛剛克，繼晷焚膏，危言危行”————————————————————沖破營(yíng)銷(xiāo)圍谷

“合作運(yùn)營(yíng)就像相親”——————————————————————————沖破營(yíng)銷(xiāo)圍谷

“蟬翼為重，千鈞為輕”—————————————————————————營(yíng)銷(xiāo)引爆點(diǎn)

“政府在三年前就號(hào)召創(chuàng)新，你們?cè)谀睦铮繉W(xué)費(fèi)還沒(méi)交夠？”——————從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”

“中國(guó)現(xiàn)在沒(méi)有夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有的只是夕陽(yáng)思維！”———————————從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”

“營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所謂創(chuàng)造的成功標(biāo)準(zhǔn)就是u2018明明你和別人一樣，可是顧客說(shuō)不一樣u2019”

—————————————————————————————————從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”

“我常常聽(tīng)人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)很多時(shí)候就是以小搏大，其實(shí)不見(jiàn)得！獅子搏兔各位有聽(tīng)過(guò)嗎？當(dāng)今世界500強(qiáng)全部都是獅子搏兔的典范！獅子搏兔是一種精神，是一種態(tài)度，不要認(rèn)為對(duì)手是兔子，我們就有一定機(jī)會(huì)！”

—————————————————————————————————————經(jīng)營(yíng)是一種態(tài)度

“不要以為自己在自己的行業(yè)里干10年就很了不得了，阿凡達(dá)干了12年也沒(méi)拿到小金人！”

—————————————————————————————————————經(jīng)營(yíng)是一種態(tài)度

“因?yàn)橹袊?guó)是有著5000年的文明國(guó)家，所以你對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)至少得有5000年的耐心！”

—————————————————————————————————————經(jīng)營(yíng)是一種態(tài)度